Книга: Большая энциклопедия продаж

Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами

Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами

• Выступление по написанному тексту

Люди приходят на выступление для того чтобы слушать лектора, а не оценивать технику его чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите текст наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как слово в слово вы читаете свой доклад по бумаге.

• Выступление без подготовки

Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.

Не имея четко прописанного плана, вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.

Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах – это в первую очередь конкретная четкая структура выдачи информации и структура вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечет за собой отсутствие денег в вашем кармане благодаря вашим неподготовленным продающим выступлениям.

Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!

• Во время выступления общение с аудиторией отсутствует

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2–3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории (подробно они описываются в главе «Основные составляющие продающего выступления»).

• Монотонное выступление

Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.

Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкости, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.

Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.

Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

Оглавление книги