Книга: Большая энциклопедия продаж

Правила продаж по телефону и Skype

Правила продаж по телефону и Skype

Существует 3 основных правила телефонных продаж.

Правило 1: Четко осознавайте цель звонка и уверенность в действиях клиента

Перед совершением звонка определите, на какие конкретные действия вы хотите сподвигнуть клиента. Для того чтобы получить от человека желаемое ответное действие, проработайте свою речь и предусмотрите в ней ряд подталкивающих, мотивирующих вопросов.

Безусловно, что у вас не всегда будет получаться программировать клиента на нужные вам действия. Но вам будут встречаться и те люди, которые с легкостью попадут под ваше влияние.

Правило 2: Озвучивайте цель встречи

Информационные встречи – это пустая трата вашего времени и времени вашего клиента. Чтобы не допускать этого, всегда конкретизируйте свои действия.

Берите с собой на встречу дополнительные материалы, договоры и прочие вспомогательные документы, чтобы клиент при положительном решении мог сразу заключить с вами контракт.

Более того, вы можете попросить клиента прислать вам на электронную почту все интересующие его вопросы, чтобы вы смогли сразу на них ответить при личной встрече.

По статистике, около 40–50 % клиентов действительно присылают свои вопросы. Поэтому неукоснительно следуйте данному правилу, это поможет вам повысить эффективность своей деятельности.

Однако вы должны понимать, что продажи различных товаров, продуктов и услуг требуют от вас проведения корректировки данного правила.

В том случае, если конверсия вашего звонка максимальная, то озвучивайте цель звонка сразу. Если вы продаете не напрямую, а с помощью дополнительных шагов, то можете озвучивать иную цель.

Если вы занимаетесь продажей паркета, то анализ системы продаж показывает, что озвучивание окончательной цены по телефону или Skype приводит к заключению меньшего количества договоров, чем предложение воспользоваться услугами технолога.

Общаясь напрямую с клиентом, специалист способен повысить конверсию, заказав несколько раз, ведь уже на месте он определяет стоимость работ. Выездная бригада, посещающая заказчика после технолога, делает еще и свои поправки.

В конечном итоге паркет и услуга по его укладке обходится клиенту, например, не в 10 000 рублей, а в 15 000, так как появляется много дополнительных технических моментов, которые вы не смогли бы предусмотреть по телефону.

Следовательно, цель такого звонка – продвинуть услуги технолога. Но перед этим вы обязаны дать клиенту всю исчерпывающую информацию по товару и примерно сориентировать его в вопросах цены.

Правило 3: Используйте союз «если»

Никогда ничего не отдавайте клиенту без союза «если». Например,

– Если я приеду к вам завтра после обеда, то уже сейчас мне необходимо получить реквизиты вашей компании. Я заполню договор и завтра приеду к вам в офис уже с готовым документом. Если вас все устроит, то мы сразу заключим соглашение. Если нет, то я при вас порву подготовленные бумаги.

Такое решение вопроса поможет вам избежать проблемы, при которой вы потратите массу своего времени на поездку к клиенту, а затем к себе в офис, чтобы взять документы, и обратно.

Избегайте агрессивных методов воздействия на клиента, при которых вы будете ставить вопрос ребром.

Например,

– Если я приеду к вам завтра, то мы сразу заключим договор.

В результате такого разговора вы можете просто потерять клиента, которому не понравится прямое давление с вашей стороны.

Оглавление книги