Книга: Большая энциклопедия продаж

Что такое продающее выступление

Что такое продающее выступление

Многие ораторы ошибочно полагают, что продажа со сцены – это отдельная, встроенная часть продающего выступления. Однако само по себе продающее выступление – это и есть продажа. И каждый его шаг, начиная от вступления и заканчивая призывом к действию, продуман и в конечном итоге ведет к покупке.

Для того чтобы лучше понимать, что из себя представляет продающее выступление, представьте горную реку, впадающую в море. Такая река несет в себе различные породы и течением переносит их с одного места на другое. Каждая порода состоит из определенного набора минералов.

В продающем выступлении в роли таких минералов выступают блоки (контентный, эмоциональный, поведенческий, имиджевый, продающий, катализаторы), каждый из которых является его неотъемлемой частью.

Река, постоянно находящаяся в движении и несущая с собой различные породы до самого моря, создает хаос, вызывающий у большинства людей неоднозначное ощущение. Подобно этой реке и должно быть составлено ваше продающее выступление. Аудитория должна думать, что в нем присутствует полная неразбериха, скопившая путаницу и беспорядок, но на самом деле оно будет заранее вами четко продумано и спланировано.

Людям будет совершенно непонятно, что делать дальше с выданным вами контентом. Но при этом они четко осознают, что им необходимо совершить покупку именно у вас.

Запомните, что у продажи нет начала и конца. Все ваше продающее выступление должно представлять собой одну большую продажу, которую вы будете проводить в некоторых местах напрямую, а в некоторых – достаточно завуалированно. У вашей аудитории должно создаться впечатление, что вы просто общаетесь с ней и не более.

Оглавление книги