Книга: Большая энциклопедия продаж

Смешанные возражения

Смешанные возражения

Практически все возражения завязаны друг на друге, поэтому зачастую вы можете слышать от клиентов смешанные возражения. Например,

– Для такого объема двигателя это дорого! Что вы должны сказать в данной ситуации?

– Единственное, что смущает вас, это объем двигателя? Если бы он был больше, то вы заплатили бы сейчас деньги?

Если клиент дает положительный ответ, значит, ваша задача – продать автомобиль дороже с большим объемом двигателя.

Для того чтобы научиться обрабатывать смешанные возражения, не забы вайте вести тетрадь возражений. Каждый раз, общаясь с клиентом, старайтесь записывайте в нее все его возражения, а также свои ответы (сработало, не сработало). По возможности записывайте все свои продажи на диктофон, а потом смотрите, как вы среагировали на то или иное возражение.

А далее, если вы смогли убедить клиента своим ответом, то дословно запишите все в тетрадь возражений. В итоге ваша тетрадь возражений будет выглядеть примерно следующим образом:

– Ваш тренинг по продажам стоит дорого.

– А с чем вы его сравниваете?

– Я сравниваю его с ценами в нашем городе.

– Хорошо, давайте сравним вместе. У вас тренинг идет 3 дня, у нас – 7 недель. У вас – 3 дня по 6 часов, итого 18 часов. У нас – 7 занятий по 6 часов, итого 42 часа. Плюс еще в наш тренинг входит мастер-группа с разбором домашних заданий. Плюс вы получаете более 60-ти шаблонов.

Теперь вы понимаете разницу? Теперь вы понимаете, почему в данном случае у нас тренинг стоит дороже?

– Да, я понимаю и покупаю ваш тренинг.

Подобный диалог, убедивший клиента сделать покупку, запишите в свою тетрадь возражений.

Если какой-то ответ не сработал у вас на возражение клиента, значит, записывать его не нужно.

Подобным образом фиксируйте реально работающие фразы, реально работающие решения, которые сработали у вас в той или иной ситуации.

Готовясь к продажам или переговорам, пересмотрите свои истории из жизни. Те фразы, которые реально сработали и принесли вам деньги, будут являться бусинками в схеме ваших продаж. И эти бусинки вы можете вставлять в истории, кейсы, презентации и т. д.

Самая лучшая обработка возражений – та, которая обработана заранее. Когда у вас заранее есть накопленный предыдущий опыт, который вы рассовываете в свои продающие тексты, выступления или переговоры, то создается ситуация, при которой у вас невозможно не купить.

Продажи без практики мертвы. Обработка возражений без практики тоже мертва. Для того чтобы накопить нужное количество бусинок, обязательно ежедневно встречайтесь с N-м количеством потенциальных покупателей. Общаясь с каждым из них, пополняйте свой золотой актив возражений, свою тетрадь возражений, свой уникальный набор мини-историй, которые впоследствии станут частью заранее обработанных возражений.

В итоге ваши продажи будут примерно такими:

– Я прекрасно понимаю, что по сравнению с другой техникой наш холодильник выглядит дорого. И скорее всего, именно это вы и хотели мне сказать. И вы абсолютно правы в этом! Наш холодильник выглядит действительно дорого на фоне других. Но давайте посмотрим, с чем мы его сравниваем.

Мы сравниваем его с холодильниками прошлого века. А ведь в этой модели установлен самый новый компрессор. Если вы посмотрите на удобства и эргономику, на скорость заморозки и сроки гарантии, то сами увидите, что для такого холодильника это не дорого.

Вставляя подобные заготовки в свою речь, вы заранее обрабатываете возражение, и вам остается только сослаться на то, что вы рассказываете. Вам остается только сказать клиенту:

– А ведь я уже говорил об этом. Давайте я подробнее расскажу вам сейчас вот об этом примере.

И вы закидываете якорь.

Вы должны запомнить, что без обработки возражений не бывает продаж. Без ежедневных тренировок вы не наберете опыт. Без тетради возражений вы не получите бусинки для схемы своих продаж. Без бусинок не сделаете классное крутое выступление. Без бусинок не подготовитесь к крутым переговорам так, как нужно.

Оглавление книги