Книга: Большая энциклопедия продаж

Поведенческий блок

В поведенческом блоке программируйте поведение других людей. Делайте это с помощью историй:

• правильного поведения; • клиентов и учеников;

• великих людей.

К таким историям относятся: «Продажа долларов со скидкой», «Ягоды», «Рыба», «Олимпиада», «Первая мировая война», а также притчи, сказки и анекдоты.

У всех подобных историй должен быть один объединяющий простой и понятный вывод. Например,

– Тот, кто приходит первым, остается в памяти людей навсегда. Занявшие второе и третье место никому уже не нужны.

Или:

– Решение следует принимать быстро.

Или:

– Скупой платит дважды.

В поведенческом блоке вы должны приводить не только жизненные примеры, но и излагать так называемую народную мудрость, с которой невозможно поспорить. Это заставит людей действовать именно так, как вы хотите.

Итак, все блоки продаж позволяют отлично воздействовать на аудиторию. Используя их, вы можете составить хорошее продающее выступление абсолютно на любую тему, причем порядок расположения этих блоков не будет иметь какого-то особого значения. Главное, чтобы все они присутствовали в ваших продажах со сцены.

Самыми эффективными элементами продаж считаются:

• факты; • правда;

• вы и ваш личный опыт.

Между всеми блоками продаж должна проходить невидимая красная нить, ведущая к одной цели – продаже. Истории, связки, вызов интереса с помощью юмора – все это должно работать на единую задачу, призыв к действию.

Если вы собираетесь вести продающее выступление с напарником, то очень тщательно выбирайте сооратора.

Зачастую бывает так, что человек является очень хорошим специалистом и профессионалом в своем деле, но оратором ему быть не суждено априори. Он не может поймать нужную волну, не понимает ваших действий, направленных на аудиторию, не поддерживает ваши начинания. И в итоге получается, что из-за несоответствия вашего партнерства рушится все выступление.

Если вы понимаете, что ваш напарник не способен вам помочь в проведении продающего выступления, то попросите его лишь изредка соглашаться со сказанными вами словами, дабы избежать нулевых продаж, но при этом создать вид активного участия.

Оглавление книги