Книга: Простая книга о сложных продажах

Оглавление книги

• От автора
• Глава 1 О сложных продажах
• 1.1. Особенности продаж на разных рынках
• 1.2. Сложные продажи
• 1.3. Модели сложных продаж
• 1.4. «Волна продаж»
• Воздух, или Установление контакта
• Вода, или Открытие клиента
• Огонь, или Презентация и убеждение
• Земля, или Переговоры
• Глава 2 Выход на клиента. Телефонный контакт
• 2.1. Поиск клиентов
• 2.2. Оценка перспективности клиента
• Оценка клиентов по одному критерию
• Оценка клиентов по нескольким критериям
• 2.3. Выход на новых клиентов
• Холодные звонки
• 1. Определяются роли людей, с которыми будет общаться продавец
• 2. Собираются все возражения, которые можно услышать
• 3. Пишутся тексты ответов на эти возражения
• 4. Тексты упаковываются в удобный формат
• Повторные (напоминающие) звонки
• Преодоление блокеров и работа с возражениями по телефону
• Попробуйте обойти блокера
• Попробуйте поискать «добрых» людей в компании-клиенте
• Как разговаривать с секретарем
• 2.4. Алгоритм телефонного контакта
• 1. Перед звонком
• 2. Установите контакт и завладейте вниманием
• Техника «Три да»
• Техника Джима Кэмпа
• 3. Преодолейте дежурные возражения
• Техника преодоления сопротивления контакту
• Что отвечать на фразу «Мы уже работаем с…»
• Что отвечать на фразу «Пришлите мне коммерческое предложение»
• 4. Реализуйте цель звонка
• 5. Попрощайтесь, договоритесь о следующих шагах
• 2.5. Правила телефонного этикета
• Если звоните вы
• Если звонят вам
• 2.6. «Увольнение» клиентов
• Клиент не соответствует стратегическим целям компании
• Компания не может выполнить запрос клиента
• Клиент не выполняет обязательства
• Глава 3 Стратегия сложных продаж
• 3.1. Роли людей в организации
• Разговор с закупщиком
• Разговор с экспертом
• Разговор с руководителем
• 3.2. Стратегии продвижения в организации
• Продажи «снизу вверх» и «сверху вниз»
• Продажи через три центра
• 3.3. Стратегия продавца в личных продажах
• Психология целеполагания
• Продвижение и отсрочка
• Глава 4 Установление контакта
• 4.1. Социальный и деловой контакт
• Как создать хорошее впечатление
• Основные правила установления социального контакта
• Укажите на выгоду клиента
• Начните торговую презентацию
• Расскажите клиенту историю
• Начните исследование, используя вопросы
• 4.2. Манипулятивные и силовые переговоры
• Манипуляция на начальном этапе переговоров
• Силовое давление
• 4.3. Ранние вопросы о цене
• Цену называем
• Метод ценового диапазона
• Цену не называем
• 4.4. Креативный подход для установления контакта
• Использование предыдущего контакта
• Помощь клиенту
• Разработка клиента
• Создание ажиотажного спроса
• Провокация
• Глава 5 Открытие клиента
• 5.1. О пользе вопросов
• Мотивы и цели сторон
• О пользе вопросов
• Доказательство эффективности вопросов
• 5.2. Вопросные техники
• Открытые и закрытые вопросы
• «Воронка» вопросов
• Вопросы по методу СПИН
• СПИН неприменима для продажи продуктов и услуг, приносящих удовольствие или приятные эмоции
• Необходимо учитывать российские особенности продаж
• Перенос негатива с проблемы на продавца
• Нехватка времени и недостаток доверия со стороны клиента
• 5.3. Оптимальная последовательность вопросов
• Ситуационные вопросы
• Выявление неудовлетворенности и поиск возможностей
• Проблемные вопросы
• Мотивационные вопросы
• Другие типы вопросов
• Вопросы о важности
• Вопросы о различиях
• Вопросы о критериях
• 5.4. Как задавать вопросы и слушать
• 5.5. Чувствовать клиента
• Глава 6 Презентация и убеждение
• Продажа – это перевод клиента из состояния «нет» в состояние «да»
• 6.1. Сбор информации
• 6.2. Алгоритм убеждающей презентации
• 1. Найти отличительные характеристики и определить конкурентные преимущества
• 2. Связать характеристики продукта с выгодами клиента
• 3. Найти и сформулировать доказательства получения выгоды
• Визуализация
• Физическое вовлечение, или демонстрация
• Детализация
• Демонстрация финансовой выгоды – «долларизация»
• Сравнительная аргументация, или Демонстрация различий
• Сравнение технологий
• Сравнение с «обычным» продуктом
• Сравнение продуктов
• 6.3. Принципы убеждения
• Используйте последовательность доводов или логические цепочки
• Не излагайте сразу все доводы
• Используйте технику «Три плюс»
• Контролируйте степень внимания и понимания доводов
• Используйте вопросы вместо утверждений
• Презентация перед группой
• 6.4. Пробное завершение и работа с сопротивлением клиента
• 6.5. Демонстрируйте (и чувствуйте) энтузиазм
• Позитивный образ самого себя
• Знание своих целей
• Знание «ради чего»
• Глава 7 Переговоры о цене
• 7.1. Подготовка к переговорам о цене
• Оцените уровень власти сторон
• Сформируйте свои ценовые ожидания
• Установите свой баланс обменов
• Поверьте в свою цену
• 7.2. Начало переговоров. Прояснение позиций
• Оцените стиль ведения переговоров
• Будьте заинтересованным, задавайте вопросы
• Не раскрывайте свои карты первым, не демонстрируйте нужду
• 7.3. Предъявление цены
• Привяжите свою цену к выгодам партнера
• Предложите завышенную цену
• «Вздрогните», услышав ценовое предложение оппонента
• 7.4. Этап торга
• Аргументируйте цену
• Не спешите идти на уступки
• Не бойтесь сказать «нет»
• Уловки и хитрости в переговорах о цене
• 7.5. Завершение переговоров о цене
• 7.6. Психическая устойчивость продавца
• Заключение
• Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка
• Правило 2. Опробуйте новый способ поведения несколько раз
• Правило 3. При овладении новыми навыками количество попыток важнее, чем их успешность
• Правило 4. Используйте для практики наименее значимые ситуации
• P.S. Сложные продажи в XXI веке
• Что читать
• Список рекомендованной литературы
• Сноски из книги
• Содержание книги
• Популярные страницы