Книга: Простая книга о сложных продажах
Не излагайте сразу все доводы
Не излагайте сразу все доводы
В инструкции для закупщиков сказано: «Помните, что исход 90 % переговоров решается в последние 10 минут».
Если продавец слишком быстро расскажет обо всех характеристиках, преимуществах и выгодах своего продукта, то что же он будет делать в конце процесса продажи, когда и достигаются основные договоренности?
Сошлемся на исследование технологий успешных продавцов, которое провел Нил Рекхэм. Согласно его данным, хороший продавец, как тренер футбольной команды, не раскрывает сразу все козыри и придерживает хороших игроков на случай возникновения сложной ситуации. Хороший продавец не спешит раскрывать все свои карты и чередует представление доводов с вопросами или светским разговором на отвлеченные темы. А после каждого довода продавец оценивает, как его слова были восприняты клиентом и смогли на него повлиять.
Оглавление книги
- Профессиональная терминология не всегда уместна
- 2. Визуальный язык знают все Жест с ручкой в руках
- Домашняя мастерская: вы всегда на работе
- Программируя Вселенную. Квантовый компьютер и будущее науки
- Часть I Собственно компьютер и периферия Ху из ху и как все это совмещается и работает
- Повсеместная датификация
- Глава 10 Повседневная работа
- Почему при включении клавиатура не работает, а после загрузки Windows все нормально?
- Как разобраться в меню Пуск? Все так запутанно…
- Каждая папка в Проводнике выглядит по-разному. Как привести все к одному виду?
- Как поступить, если надо переименовать сразу большое количество файлов?
- Я случайно удалил ярлык Свернуть все окна с панели быстрого запуска. Как вернуть его обратно?