Книга: Простая книга о сложных продажах

Демонстрация финансовой выгоды – «долларизация»

Демонстрация финансовой выгоды – «долларизация»

Успешная презентация связывает характеристики продукта с финансовой выгодой покупателя. Особенно это важно в работе с посредниками, например с сетевыми компаниями, ведь они покупают товар прежде всего для перепродажи с целью получения прибыли. В этом случае из множества потребностей и мотивов, которые есть у клиента на рынке В2С, у клиента остаются лишь две главные потребности: заработать и сэкономить. Тогда главным доводом продавца будет «доказательство продаваемости», а именно доказательство того, что предлагаемый продавцом продукт может быть реализован посредником с прибылью.

К «доказательству продаваемости» могут быть отнесены: демонстрация качества товара, сравнительная аргументация, информация о доходах от продаж данного товара в других регионах / торговых точках, сумма экономии в течение длительного процесса эксплуатации купленного продукта или оборудования и др. (табл. 13).

Таблица 13

Демонстрация экономии в процессе эксплуатации

А вот как использует похожую технику Александр Левитас. Он называет ее приемом жонглирования цифрами «Два будущих»[16]. Суть приема заключается в том, что вы параллельно делаете расчеты для двух вариантов развития событий: после того, как клиент приобрел ваш товар или услугу, и в случае, если он этого не сделал.

Для каждого из вариантов вы записываете состояние на текущий день, расход или доход за неделю или месяц и состояние в конце срока, удобного для ваших подсчетов. Слева (именно слева) – приводите цифры для случая, если сделка с вами не состоялась. Справа – если сделку удалось «закрыть». После дайте возможность клиенту оценить разницу самостоятельно.

И далее Левитас пишет: «Если вы спросите меня, на чем именно теряются деньги, о которых я говорю, – я отвечу, что речь идет о недополученной прибыли.

Вот пример таблицы из книги Левитаса.

Аргументация при продаже обучающего семинара

Поскольку вы согласились со всеми цифрами, которые я предложил в начале разговора, вам придется согласиться и с моими вычислениями. И скажите, если вы после этого откажетесь от семинара – не почувствуете ли себя глупцом?»[17].

Оглавление книги