Книга: Простая книга о сложных продажах

«Вздрогните», услышав ценовое предложение оппонента

«Вздрогните», услышав ценовое предложение оппонента

С помощью приема «вздрагивание» (или «кранч») продавец может попробовать, не выдвигая встречные требования и предложения, дискредитировать предложения партнера и заставить клиента сомневаться в своей цене.

Цель кранча – воздействовать на эмоциональное состояние партнера, снижая его уверенность в себе. Есть разные виды кранча.

Логический кранч использует критическую оценку предложений партнера.

• Цен таких и нет уже на рынке.

• Это звучит очень невыгодно.

• Давайте не выходить за рамки бюджета.

Эмоциональный кранч сообщает о вашем впечатлении с целью вывести оппонента из равновесия.

• Вы шутите?

• Не пугайте меня так!

• Вы хотите лишить меня работы?

• Скооолько?

• Ох…

• Вау!

• Неужели?

В случае «вздрагивания» продавец дает понять, что предложенная цифра или условие его не устраивает, но сам он предложения не делает, выжидая односторонних уступок от своего оппонента.

Этап предложения заканчивается тогда, когда каждая из сторон озвучила свою цену. Дальше идет этап торга, когда каждая из сторон приводит аргументы в подтверждение истинности своей цены и необоснованности цены партнера.

Оглавление книги