Книга: Простая книга о сложных продажах

Установите свой баланс обменов

Установите свой баланс обменов

Баланс обменов заключается в прогнозировании и понимании возможных ситуаций, которые могут возникнуть во время переговоров.

Людям нравится приобретать и не нравится терять. Но переговоры связаны с тем, что мы что-то получаем, а что-то отдаем. Хороший способ принятия решения заключается в том, чтобы знать не только то, чего хочется получить, но и знать, чем можно пожертвовать и на какие уступки пойти. В случае установления баланса обменов важно ответить на такие вопросы:

• Что за что вы можете отдать?

• Какую уступку вы можете попросить у клиента?

• Какую уступку можете сделать сами?

• В каком случае вы можете пойти на снижение цены?

• В каком случае вы сможете дать скидку?

Оглавление книги