Книга: Простая книга о сложных продажах

Проблемные вопросы

Проблемные вопросы

Проблемные вопросы задаются, чтобы понять, насколько текущая ситуация устраивает или не устраивает клиента. С помощью проблемных вопросов продавец также выявляет проблемы, которые есть в деятельности клиента и/или его компании.

Эти вопросы могут касаться, например:

• сбоев в работе текущего поставщика (если копаем под конкурента);

• низкого уровня квалификации сотрудников (если продаем тренинги);

• высоких страховых выплат (если продаем услуги страхового брокерства);

• недостатка контроля и организации в деятельности отдела продаж (если продаем автоматизацию отдела продаж);

• низкой эффективности работы торгового персонала (если продаем скрипты продаж) и т. д.

Примеры:

• Что вас не устраивает в работе поставщика?

• Бывает так, что поставщик вас подводит?

• Все ли вас устраивает в отношении вашего поставщика?

• Что именно не устраивает вас в существующей ситуации?

• Что может помешать достичь намеченных целей?

• Есть ли проблемы с вашими приборами?

Проблемные вопросы похожи на диагностические вопросы врача вроде «на что жалуетесь?». И если продавец способен найти «боль» клиента и сформировать его неудовлетворенность, то клиент всем сердцем почувствует желание перемен!

Если проблемные вопросы заданы слишком рано, то клиент скажет: «Ничего, все нормально». Поэтому проблемные вопросы достигают своей цели лишь в том случае, когда установлен высокий уровень доверия между продавцом и покупателем. Уровень доверия к продавцу повышается, если он еще до момента контакта провел предварительные исследования и получил максимум информации о компании, продукте, лицах, принимающих решение.

С помощью проблемных вопросов продавец не только выявляет, но и формирует неудовлетворенность клиентов. Проблемные вопросы направляют внимание клиента на неудовлетворительные стороны работы его организации. Если ситуация, которая казалась вполне приемлемой, вдруг перестает устраивать клиента и он начинает искать решение этих проблем, значит проблемные вопросы сработали!

Оглавление книги