Книга: Простая книга о сложных продажах

Ситуационные вопросы

Ситуационные вопросы

В начале встречи задача продавца – собрать информацию о клиенте. Чем более полной будет эта информация, тем легче будет продавцу ориентироваться в дальнейших переговорах. Вопросы, используемые для сбора информации о клиенте, называются ситуативными вопросами. Задавая их, продавец выступает в роли заинтересованного исследователя.

Можно классифицировать ситуативные вопросы на две группы: вопросы о фактах и вопросы о мнениях.

Задавая вопрос о фактах, продавец исследует ситуацию клиента.

Примеры ситуационных вопросов о фактах.

• Excel – хорошая программа. Кстати, сколько независимых переменных вам приходится учитывать при финансовом планировании?

• Как давно вы проводили обучение персонала?

• Сколько человек у вас работает в отделе продаж?

• Как давно вы работаете с текущим поставщиком?

Вопрос о мнениях используется продавцом, чтобы узнать личное мнение клиента по какому-либо поводу.

• Виктор, скажите, как вы относитесь к современным системам автоматизации производства?

• Как вы думаете, какой способ финансового планирования является наиболее эффективным?

• Как вы относитесь к запорной арматуре украинского производства?

• Нравятся ли вам анимированные ролики?

При использовании ситуативных вопросов у продавца нет цели управлять вниманием клиента и получить от клиента желательный для себя ответ. Продавец исследует ситуацию клиента и его отношение к разным предметам и явлениям окружающей действительности и готов принять любой ответ.

При использовании вопроса о мнениях важно не путать его с другими типами вопросов. Вопрос «Как вы относитесь к перспективам нашего сотрудничества?» – это не вопрос о мнениях. Это манипулятивный вопрос, и его лучше избегать в начале переговоров.

Пример вопросов о фактах и вопросов о мнениях для компании, продающей калибровочное оборудование.

Вопросы о фактах

• Вы пользуетесь осциллографами?

• Какие калибраторы вы используете в своей метрологической лаборатории?

• Вы продаете приборы российских производителей?

• Есть ли у вас старые приборы на замену?

• В какой полосе частот вы проводите радиоизмерения?

• Какие бренды вам больше всего нравятся?

• Каковы основные параметры при выборе оборудования?

• Как часто происходит обновление парка оборудования?

• Какой операционной системой пользуетесь?

• Какое количество каналов вы анализируете?

Вопросы о мнениях

• Как вы относитесь к техническим семинарам?

• Как вы думаете, много ли людей посетит технический семинар от вас?

• Как вам понравился наш выставочный стенд?

• Как вы оцениваете наш сайт?

• Как вы относитесь к китайским производителям?

• Как вы относитесь к расширению ассортимента продукции?

• Как вы думаете, сможете продавать оборудование компании Y?

• Как вы относитесь к замене приборов на эквивалент?

• Как вы относитесь к измерительным приборам на базе ПК?

• Как вы оцениваете работу наших секретарей?

• Как вы считаете, будет ли новая продукция интересна вашим инженерам?

• Нравится ли вам наш подход к обслуживанию?

Оглавление книги