Книга: Простая книга о сложных продажах
Будьте заинтересованным, задавайте вопросы
Будьте заинтересованным, задавайте вопросы
И вновь обращаю внимание на пользу задавания вопросов.
Для выявления ценовых ожиданий клиента можно использовать вопросы «Сколько вы могли бы заплатить?» и «На какую цену вы рассчитываете?». Чтобы получить честный ответ на этот вопрос, нужно иметь доверительные отношения с клиентом.
В случае если продавец чувствует, что партнер ведет манипулятивные переговоры, вообще не стоит называть цену.
Вот как делают уступку продавцы Kirby.
«Очень дорого», – говорит покупатель. «Да», – соглашается продавец. Покупатель облегченно вздыхает. И уже уходя, продавец спрашивает клиента: «Ну а сколько вы могли бы заплатить?» Расслабленный покупатель называет цену, менеджер тут же звонит в офис, разговаривает со своим шефом и говорит: «Ура! Нам одобрили! Едем в офис подписывать договор!» И клиент попался!
Оглавление книги
- Вопросы и ответы
- Контрольные вопросы
- Когда следует задавать проясняющие вопросы
- 7.8. Специальные вопросы
- Вопросы и задания
- 4.10. Как грамотно задавать вопросы
- Глава 7 Практические вопросы
- Глава 77 Юмор в маркетинге: не забудьте посмеяться над собой
- Детализирующие вопросы
- 2.8. Контрольные вопросы
- Вопросы для самоконтроля
- Вопросы, концентрирующие внимание