Книга: Простая книга о сложных продажах

Уловки и хитрости в переговорах о цене

Уловки и хитрости в переговорах о цене

Уловки и хитрости переговоров весьма многочисленны.

К сожалению, количество не всегда переходит в качество, и если мы знаем много техник – это не значит, что мы одинаково успешно можем их применять. Как правило, опытный переговорщик – как и опытный борец – знает разные техники, но использует одну или две – те, которые знает лучше всего и любит применять.

Рассмотрим две взаимодополняющие техники переговоров: «салями» и «расширение».

Салями – это колбаса, которую нарезают на тонкие кусочки.

По аналогии с колбасой, техникой «салями» называют переговорную тактику, с помощью которой одна из сторон стремится получать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения целиком и полностью.

Если вы покупали новые автомобили, то вам наверняка знакома эта техника. Вроде бы есть базовая цена, которая вас устраивает. Продавец по одной добавляет различные абсолютно необходимые опции, и цена на машину начинает серьезно превосходить ваши ожидания.

Или вот еще один пример использования этой тактики.

Сначала обсуждается цена товара. После достижения соглашения по цене, говорите об отсрочке платежа. По умолчанию договоренность о цене будет неизменной. После говорите о возможности возврата части непроданного товара, затем о маркетинговом бюджете на продвижение и т. д. К концу переговоров, когда ваш противник сложит все это в единое целое, он поразится масштабу уступок, на которые он пошел. Каждый пункт переговоров в отдельности не казался большой уступкой, но в комплексе это может стать большой победой для опытного переговорщика.

Противостояние технике «салями» состоит в том, чтобы включать оппонента в систему взаимных обменов. Для этого важно заранее определить весь пакет переговоров и в процессе требовать встречных уступок у партнера.

Техника «расширение» противоположна технике «салями».

Если вы покупаете машину, то стоит потратить время на то, чтобы поискать какой-то дефект, который затем можно будет обменять на уступку в цене. Эта техника позволяет выйти из тупика в обсуждении цены благодаря дополнительному преимуществу в другом направлении. Тем самым мы компенсируем нашу вероятную уступку или ищем, за что можно было бы получить компенсацию, или создаем новую проблему, которую оппонент должен будет решать.

Оглавление книги