Книга: Простая книга о сложных продажах
Сформируйте свои ценовые ожидания
Сформируйте свои ценовые ожидания
До переговоров о цене продавцу важно держать в голове две цены. Цену, по которой он хотел бы совершить сделку, и цену, при которой продавец выходит из переговоров.
Верхняя цена нужна, потому что умственная концентрация позволяет человеку улучшать свои реальные показатели.
Важность знания цены, при которой следует выйти из переговоров, нужна, чтобы не увлечься и не заключить невыгодную сделку.
История из жизни: «Я летел на переговоры через всю страну. Рентабельность моей сделки – 550. Меня бы это устроило. Я начал с 700. Он сказал 400. Говорили два часа. В конце он говорит: „Или 500, или ничего“. Я подумал и отказался. Улетел ни с чем. Через полгода оказалось, что клиент этот проект еще не начал».
Когда клиент заинтересован и вовлечен в проект, для которого нужен наш продукт или услуга, для него важна не только цена, но и другие факторы: скорость, доставка, качество, поддержка. Когда клиент находится в состоянии неопределенности относительно сделки, то цена как фактор выбора выходит на первое место. Проблема в том, что, даже получив самую выгодную цену, клиент может не начать проект ввиду низкой актуальности и заинтересованности в нем.
Оглавление книги
- 2.3. Неценовые методы стимулирования
- Ограничение времени ожидания для транзакций (Lock timeout)
- 13. Зарабатываем на своих файлах: файлообменники, загружаеми получаем процент за скачивание
- Антенна своими руками?
- Глава 7 Компьютер своими руками
- В дисках используется не NTFS, а я хочу защитить свои данные. Как быть?
- Где разместить свои и посмотреть чужие фотографии?
- Несоответствие результатов ожиданиям – демотиватор для новичка
- 4.1.1. Виды цен и ценовые группы
- 17. Можно ли своими глазами увидеть прошлое?
- Правило 11: не влюбляйтесь в свои диаграммы!
- 9. Как получить свои деньги