Книга: Простая книга о сложных продажах

Не раскрывайте свои карты первым, не демонстрируйте нужду

Не раскрывайте свои карты первым, не демонстрируйте нужду

Сверхзадача продавца – провести начало переговоров таким образом, чтобы, не раскрывая свои карты, предоставить покупателю возможность первым назвать свою цену.

Но как вы думаете, часто ли клиенты слышат от продавцов фразы, подобные следующей?

• Прошу вас не ссылаться на меня, но вы наш самый значимый клиент. Я готов на все, лишь бы сохранить наши отношения. Наш бюджет предполагает определенную гибкость, поэтому мы готовы дать вам дополнительную скидку.

Чаще, чем в этом признаются продавцы! Продавец это делает, потому что испытывает нужду – ему необходимо во что бы то ни стало продать! Продажа нужна продавцу, чтобы чувствовать свою значимость, пережить чувство успеха, угодить клиенту, услышать похвалу от руководства и получить свое вознаграждение за хорошую работу.

Как понять, что вашему оппоненту есть что терять? По его давлению. Чем сильнее он давит, тем больше его зависимость от ситуации и тем сильнее он нуждается в том, чтобы получить то, что ему нужно.

Вспомните себя в разных жизненных ситуациях. Когда нам что-то угрожает, мы становимся активными. Мы готовы действовать, чтобы повысить свою самооценку и получить нужное нам. Поэтому когда у нас мало власти и слабая позиция в переговорах, мы напрягаемся, чтобы ее улучшить. А когда у нас много власти и сильная позиция в переговорах, мы можем расслабиться и получить удовольствие, глядя на то, как наш оппонент пытается выкрутиться из сложной ситуации.

Именно поэтому опытные переговорщики в начале переговоров о цене демонстрируют низкую заинтересованность.

Они используют такие фразы:

• У нас много времени.

• Я посмотрю на это позже.

• Вышлите мне коммерческое предложение.

• Вы не предлагаете ничего нового и интересного.

Клиент показывает, что он никуда не спешит, что у него много времени и у него все хорошо – для того, чтобы продавец продемонстрировал свою нужду, стал спешить, давить, раскрывать свои карты и, как следствие, стал бы уязвимым. И когда продавец торопится, забрасывает клиента коммерческими предложениями, стремится назначить личную встречу и всячески оказывает давление на клиента – к какому результату это приводит? К тому, что покупатель переносит решение на неопределенный срок. Клиент чувствует нужду продавца и манипулирует этим.

Сделка не приблизится от того, что продавец станет сам спешить. Поэтому на начальных этапах переговоров о цене следует проявлять спокойствие. И помнить, что 90 % сделок совершаются в конце переговоров.

Основные техники ухода от раннего разговора о цене мы изучили в главе 4. Их стоит применять и в случае переговоров о цене.

В переговорах о цене надо быть стайером, а не спринтером. Не раскрывайте карты сразу, не демонстрируйте нужду!

Оглавление книги