Книга: Простая книга о сложных продажах

Нехватка времени и недостаток доверия со стороны клиента

Нехватка времени и недостаток доверия со стороны клиента

Российский бизнес живет в условиях дефицита времени. У нас все спешат – и продавцы, и покупатели. Одно из часто встречающихся опасений продавцов: «Если я буду задавать вопросы, то когда же я буду продавать? У меня не останется времени, чтобы рассказать о своем продукте и убедить клиента».

Поэтому для полноценного применения техники продаж по методу СПИН нужно достаточно времени, а это возможно лишь в том случае, когда есть высокий уровень доверия к продавцу со стороны клиента, а также обе стороны понимают ценность вопросов и ответов на них. Увы, такой ресурс продавец имеет далеко не всегда.

Таким образом, применение методики СПИН будет эффективно, если:

• клиент видит в вас эксперта и вам доверяет;

• вы видите, что у клиента есть проблема, которую вы можете решить;

• у вас достаточно времени;

• вы не боитесь негативных эмоций клиента.

Если указанные выше условия не выполняются, то эффективнее использовать более короткую и адаптированную к российским реалиям технику вопросов.

Оглавление книги