Книга: Простая книга о сложных продажах

2. Связать характеристики продукта с выгодами клиента

2. Связать характеристики продукта с выгодами клиента

Один из законов маркетинга гласит: «Людям не нужны товары. Им нужны выгоды, которые они получают с помощью товаров». Именно поэтому нужно знать, какие выгоды люди получают, покупая тот или иной товар. Тщательный анализ товара помогает распознать как его характерные особенности, так и преимущества покупателя, приобретающего данный товар.

В данном случае вы можете использовать технику «характеристика – выгода», при использовании которой характеристика продукта связывается с выгодой, которую получает покупатель.

Характерные особенности товара – это то, что можно ощутить, увидеть или почувствовать. Например, надежность, качество материалов, дизайн, технические характеристики, которые дают необходимую информацию о том, как товар был разработан и произведен.

Выгоды же могут быть совершенно разными. Выгода – это:

• то, как характеристика товара/услуги может помочь покупателю;

• сокращение расходов покупателя и его экономия;

• способность удовлетворить личные потребности покупателя.

Известно, что до 30 % сообщений понимается неверно или игнорируется, поэтому задача продавца – «разжевать» те выгоды, которые клиент сможет получить. Важно показать, каким образом продукт может быть использован или может помочь покупателю, ведь известно, что люди покупают не вещи, а те преимущества, которые эти вещи могут им предоставить. Товары и услуги представляют собой средства решения проблем клиента.

Люди покупают не автомобильные аккумуляторы, а уверенность в том, что машина заведется на морозе.

Компании покупают не принтеры, а рабочее время менеджеров и презентабельный вид отчетов.

Примерно о том же высказался и Чарльз Ревлон: «На заводе мы производим косметику, а в магазине продаем надежду».

Вы продаете не обогреватели, а теплые уютные зимние ночи.

Выгодой может оказаться большее удобство, безопасность, чувство уверенности или экономия.

Техника заключается в том, что характеристики продукта переформулируются в выгоды клиента. Для этого рекомендуется использовать фразы «что позволяет вам…» или «…что обеспечивает…».

Пример:

Оглавление книги