Книга: Простая книга о сложных продажах

7.5. Завершение переговоров о цене

7.5. Завершение переговоров о цене

По опыту многих продавцов, сделка заключается на пятом-шестом визите к клиенту. Получается, что предыдущие встречи закончились без договоренностей.

Если продавец понимает, что договориться не удается и он «застрял» – не стоит переживать! Тупик – это нормальная ситуация для успешных переговорщиков.

Есть любопытная статистика по международным переговорам: одна сделка на 20–25 переговоров[19]. Это означает, что продавец до заключения сделки получил 20 отказов!

Успешные переговорщики успешны именно потому, что знают чего хотят, у них нет потребности и достаточно ресурсов, чтобы ждать, поэтому они не стремятся идти на быстрые уступки. Если каждый из участников переговоров уперся в свою цену, то можно сделать следующее:

• опишите то, к чему вы пришли, резюмируйте успехи и обозначьте области согласия;

• обозначьте выгоды или потери клиента, если соглашение будет заключено: «Нам обоим будет невыгодно, если…» или «Вы сможете получить…, если…»;

• изложите вопрос опять, замолчите и ждите, надеясь на изменение позиции оппонента;

• сделайте перерыв, возьмите паузу, отложите спорный вопрос, чтобы вернуться к нему позже, и перейдите к обсуждению других вопросов.

Ни в коем случае не стоит высказывать сожаление, используя фразы типа «Как жаль, что нам не удалось договориться…» – пусть у клиента в любом случае останется позитивное ощущение от общения с продавцом.

Если же вы договорились по цене – примите поздравления! Но перед тем, как идти праздновать победу, сделайте вот что.

Любой человек хочет чувствовать себя хорошо. Человек боится ошибок прежде всего потому, что в этом случае он чувствует себя плохо. Во многом поиск более низкой цены, прессинг продавца, требование к себе повышенного внимания идут именно от того, что клиенту хочется всегда чувствовать себя комфортно.

«Правильным ли был мой выбор?» – думает клиент, выбрав один вариант и отказавшись при этом от множества других. Этот вопрос вызывает у клиента внутреннее беспокойство. Чем выше важность покупки для клиента, чем больше было альтернатив и чем труднее выбор, тем сильнее беспокойство клиента. Чтобы убедить себя в том, что решение было единственно правильным, большинство клиентов подвергают собственные решения критической оценке в течение определенного периода времени и ищут положительной оценки своего решения у окружающих. Это необходимо, даже если покупатель доволен покупкой!

Продавец должен поблагодарить партнера за то, что им вместе удалось добиться взаимно приемлемого соглашения, которое, может быть, далось нелегко. Покажите клиенту, что он сделал правильный выбор.

• Я рад видеть вас среди наших клиентов. Вы превосходно провели переговоры и получили лучшие условия. Я рад тому, что ваши покупатели получат лучший продукт.

Оглавление книги