Книга: Простая книга о сложных продажах
Детализация
Детализация
Клиенты слышат много слов от разных продавцов, но как деловые люди доверяют цифрам и фактам, а не просто словам. Поэтому продавцу важно быть точным и максимально конкретным, наглядно демонстрируя особенности и преимущества своего продукта.
Сообщению с цифрами люди верят охотнее, чем сообщению без цифр.
Это особенно важно для сложных продаж, так как покупатели на этом рынке обычно имеют большой опыт.
Продавцы окон создают макеты окна в разрезе, чтобы показать, насколько сложна конструкция современного окна. Продавцы матрасов демонстрируют количество слоев, продавцы обуви показывают, как сложно устроена подошва.
Примеры:
Этот шарнир состоит из 12 гаек.
Для создания рекламы мы привлекаем двух дизайнеров.
Наш тираж – 120 000 экземпляров, из которых 20 000 распространяется за рубежом.
Это настолько популярная модель, что специально для ее производства был построен отдельный завод.
Примеры использования техники «характеристика – выгода – доказательство».
Характеристика
Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов.
Характеристика + выгода
Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов, что позволяет вам получить гарантированное качество.
Характеристика + выгода + доказательство
Мы используем инновационные подходы к селекции новых сортов, что позволяет вам получить гарантированное качество. 10 % прибыли тратится на исследования и получение новых продуктов. Ежегодно на европейском рынке появляется до 40 новых сортов наших трав. Наши сорта занимают верхние строчки рейтинга.
Характеристика
У нас широкая сеть собственных испытаний сортов.
Характеристика + выгода
У нас широкая сеть собственных испытаний сортов, что позволяет вам получить нужный результат с учетом ваших климатических особенностей, то есть достоверный результат.
Характеристика + выгода + доказательство
У нас широкая сеть собственных испытаний сортов, что позволяет вам получить нужный результат с учетом ваших климатических особенностей, то есть достоверный результат. Наша собственная сеть сортоиспытаний состоит из сотен сортоучастков, которые есть почти во всех европейский странах: Дании, Голландии, Чехии, Франции. В России это Смоленск, Москва, Курск, Новосибирск, Пенза, Краснодар.
Оглавление книги
