Книга: Простая книга о сложных продажах

О пользе вопросов

О пользе вопросов

С помощью вопросных техник продавец проводит исследование клиента, чтобы получить информацию о том, что его устраивает, что его не устраивает, чего бы ему хотелось, как он принимает решение и т. д. Это нужно, чтобы обнаружить «боль» клиента и найти, каким способом продукт или услуга продавца могут ее устранить.

Также вопросы выполняют и другие полезные функции.

Во-первых, вопросы вовлекают клиента в диалог. Из невовлеченного слушателя клиент превращается в активного участника взаимодействия.

Во-вторых, вопросы демонстрируют заинтересованность продавца и его компетентность.

В-третьих, вопросы позволяют управлять коммуникацией, вниманием и восприятием клиента. Это отличный способ убедиться, что клиент понимает обсуждаемую тему, перейти к обсуждению другой темы или уйти от прямого ответа на сложный вопрос.

И еще одна важная функция – вопросы позволяют увеличить бюджет переговоров.

Как пишет Джим Кэмп в своем бестселлере «Сначала скажите "Нет"»[8], бюджет переговоров – это вклад клиента во взаимоотношения с продавцом. Бюджет переговоров складывается из времени, денег, энергии и эмоций.

На ранних этапах продажи основная задача продавца – увеличить бюджет переговоров клиента. Чем сильнее вложится клиент в общение с данным конкретным продавцом, чем больше он потратит на него времени, энергии и эмоций, тем сильнее этот продавец запомнится, и тем выше шансы продавца на заключение сделки.

Это универсальный принцип, и он работает во всех отношениях. Люди помнят не тех, кто что-то сделал для них, а тех, для кого что-то сделали они. Ведь они думают примерно так: «Сюда уже столько вложено – я должен получить что-то взамен». Поэтому одним из возможных ответов на извечный вопрос женщин «Как удержать мужчину возле себя?» может быть ответ «Заставьте его на вас потратиться».

Поэтому чем больше продавцу удастся вовлечь клиента в беседу, чем больше времени, денег, эмоций клиент потратит, тем лучше для продавца!

Оглавление книги