Книга: Простая книга о сложных продажах

Разговор с руководителем

Разговор с руководителем

Работа с первыми лицами требует от продавца особых навыков. Важно показать, что продавец понимает бизнес клиента и думает не только и не столько о том, чтобы продать свой товар, а о том, как можно принести выгоду клиенту. Именно поэтому разговор с учетом выгоды клиента является ключевым навыком, которым должен владеть продавец.

Другой составляющей удачной продажи является понимание бизнеса клиента. По сути дела, целью контактов продавца на более низких уровнях является сбор информации об организации и о потребностях клиентов. Чем больше общается продавец с представителями компании, тем лучше он понимает ее потребности.

Нет ничего хуже, чем приходить к ЛПР и начинать стандартную безличную презентацию. Для ЛПР это знак того, что продавец не подготовился к контакту и думает только о своей продаже, а не о том, чтобы принести реальную пользу.

Основные ошибки при встрече с руководителем.

Неумение подготовиться, которое заключается в том, что продавец выходит на руководителя, не встретившись с другими людьми в компании, имеющими отношение к его продукту.

Неумение контролировать ситуацию, а именно работа в режиме автоответчика, неспособность задавать вопросы, стрессовая реакция.

Неоправданные ожидания – продавец думает, что если вышел на руководителя, то сделка почти в кармане! Это не так, и руководитель сам может использовать продавца для достижения своих целей.

Преждевременные встречи. В случае сложных продаж в сделку вовлечено несколько человек со стороны клиента. В случае преждевременной встречи велика вероятность того, что продавец не будет располагать нужной информацией, и его предложение не будет сфокусированным. Если он получит отказ, то второй раз шанс на встречу ему может не представиться.

Оглавление книги