Книга: Простая книга о сложных продажах

Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка

Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка

Для обучения выбирайте один элемент сложного навыка.

Не переходите к изучению следующего элемента, пока не будете уверены, что хорошо справляетесь с первым.

Когда мы хотим что-то улучшить в своей жизни, мы наталкиваемся на сопротивление. И часто принятые глобальные решения не реализуются. Почему же?

Мы мыслим большими проектами: стать организованней, изучить техники продаж, повысить продажи, выполнить план… Но эти глобальные проекты с трудом переводятся на уровень решений. Гораздо легче ответить на вопрос «что я хочу сделать?», чем на вопрос «как я это сделаю?».

Современному человеку свойственно торопиться. Время – деньги, поэтому, обучаясь чему-то новому, мы склонны пытаться овладеть слишком многим и сразу. Например, можно представить себе человека, который, познакомившись с техникой СПИН, будет рассуждать следующим образом: «В начале разговора с клиентом я стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того чтобы сразу предлагать способ решения проблем – ведь именно так я обычно поступаю, – я лучше сдержусь и буду задавать вопросы о серьезности проблемы. Да, и о выгодности решения, конечно». Стоп! Если и вы рассуждаете так, то, оказавшись в ситуации продажи, забудете, какие свои действия пытались контролировать, ведь их было слишком много. Для успешного овладения комплексными навыками необходимо за один раз тренировать не более одного элемента.

И только тогда, когда это будет получаться, только после этого перейдите к освоению другого.

Дело в том, что самоконтроль, инициативность и принятие решений связаны с одним и тем же психологическим ресурсом. Принятие решений истощает этот ресурс, тем самым ослабляя способности к самоконтролю и инициативности.

И поэтому чем больше решений требуется нам для выполнения намеченного, тем меньше наша инициативность и тем меньше волевого ресурса у нас на это остается.

Выход – не пытаться охватить все и сразу. Надо принять одно микрорешение и его выполнять.

Микрорешение эффективно потому, что оно сосредоточено на действии, а не на образе. Преобразование характера следует за обдуманным действием, а не предшествует ему. Не надо заставлять себя быть тем, кем вы не являетесь, например организованным человеком. Определите конкретные действия, которые вы должны делать раз за разом, пока вы не станете вести себя как организованный человек.

Оглавление книги