Книга: Простая книга о сложных продажах

4.3. Ранние вопросы о цене

Клиент начинает общение с вопроса «Сколько это стоит?». И если продавец наивно говорит, к примеру, «Десять тысяч рублей», то клиент со словами «Это дорого» прерывает контакт.

Неужели клиента интересует только цена? Конечно, нет. Но начинают разговор с вопроса о цене обычно, чтобы получить полезную для своей деятельности информацию или проверить продавца на способность держать удар.

В случае простых продаж продавцу проще назвать цену сразу: если клиента устраивает и цена, и товар, то он сразу сделает покупку. В случае сложных продаж продукт не такой простой, чтобы его можно было описать всего одной цифрой.

Цену сразу не следует называть по нескольким причинам. Во-первых, клиент еще не ощутил ценность продукта или услуги, поэтому цена будет казаться ему завышенной. Во-вторых, называя цену, продавец раскрывает карты. Свобода маневра в проведении переговоров и возможность повлиять на клиента в этом случае сильно уменьшаются.

Поэтому основная стратегия продавца – перенести разговор о цене на более позднее время и постараться зацепить клиента.

Задача продавца – назвать цену в момент, когда клиент признает важность и ценность покупки. Поэтому хороший продавец не должен сообщать стоимость своего продукта, не оценив силу намерения клиента в отношении сделки. Не должно быть никакого объявления цены до того, как клиент продемонстрирует свою заинтересованность в покупке!

Это очень важно – мы чувствуем себя действительно услышанными, только когда выражаем наши обязательства и желания ясно и отчетливо. Когда ваш клиент подтвердит свое принципиальное согласие и интерес к предложенному продукту, то ему потом сложнее будет дать «задний ход» в начатом процессе покупки.

Возможны два варианта действия: цену называть и цену не называть.

Оглавление книги