Книга: Простая книга о сложных продажах

Оцените уровень власти сторон

Оцените уровень власти сторон

Если одна из сторон может легко выйти из переговоров, а другой стороне нужно добиваться сделки во что бы то ни стало, то это означает, что первая сторона имеет в данных переговорах больше власти.

Власть в переговорах определяется способностью сказать «нет». Если у партнера по переговорам больше власти, то мне сложнее сказать «нет» на его предложения, чем ему сказать «нет» на мои предложения. Если у меня есть власть, то я могу легко отказаться от любых предложений оппонента, ведь я легко могу обойтись без него. Я могу ждать более выгодного предложения.

Власть в переговорах может определяться экономическими и психологическими факторами.

Экономическая власть связана с сильной зависимостью одной стороны переговоров от другой. Показателем экономической власти может быть, к примеру, доля поставщика в портфеле клиента: чем она больше, тем уровень власти выше. Поэтому в каналах продажи происходит борьба за власть, когда поставщик хочет расширить свое присутствие в портфеле клиента, а клиент этому сопротивляется, действуя по принципу «безопаснее класть яйца в разные корзины».

Есть понятие «закрепленный клиент» – это клиент, для которого отказ от поставщика связан с временными или финансовыми потерями. Поэтому такой клиент вынужден работать именно с этим поставщиком, а тот получает более высокую маржу как монополист.

Если с точки зрения экономической власти позиция продавца слаба, то надо добирать за счет использования психологической власти.

Психологическая власть связана с личностными и профессиональными характеристиками переговорщиков. Чем выше коммуникативная гибкость переговорщика, чем он компетентнее, чем выше его способность управлять беседой (например, способность заканчивать свои реплики вопросом), тем его уровень психологической власти выше.

Уровень власти влияет на то, какую стратегию переговоров будет выбирать та или другая сторона. Если уровень власти высок, то, скорее всего, он выберет силовой способ ведения переговоров, действуя по принципу «со слабым не договариваются, слабому диктуют условия». Если же уровень власти низок, то часто используются различные манипулятивные способы и трюки.

Если продавец имеет большую власть в переговорах, то есть он может легко сказать клиенту «нет» и ничего при этом не потерять, то он может существенно завышать цену.

Соответственно, клиент, который хочет показать продавцу, что не зависит от него и прекрасно может без него обойтись, сильно занижает цену. Экстремальное занижение цены может использоваться опытными закупщиками, чтобы пытаться получить максимально выгодные условия.

Оглавление книги