Книга: Простая книга о сложных продажах

Вопросы о различиях

Вопросы о различиях

В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже давно работает на рынке и имеет опыт взаимодействия с разными компаниями и разными предложениями. Часто клиента буквально атакуют сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. В условиях широкого выбора клиент выбирает товар или услугу в сравнении с другими.

Для продавца это означает, что необходимо выявить объекты сравнения, чтобы на их фоне провести уверенную и мощную презентацию, например:

• С какими продуктами вы сравниваете продукт А?

• Если бы у вас был выбор между А и Б, то что бы вы выбрали?

• Чем этот продукт лучше, чем А?

• По каким характеристикам эти продукты отличаются?

Оглавление книги