Книга: И радость творчества, и полный кошелек

Продажи, которые люди обожают

Продажи, которые люди обожают

Если наши соотечественники так не любят продавцов, как же сделать, чтобы они покупали? Секрет прост. Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать.

Личные продажи делятся на две большие части: активную и пассивную. Активный продавец ищет клиента сам. Он его находит, звонит ему, пишет, предлагает товар или услугу. Пассивный продавец не бегает, к нему клиенты приходят сами.

Момент личной продажи, т. е. личного контакта с покупателем, есть в обоих случаях. Просто в первом случае вы наталкиваетесь на стену безразличия, изначально приходите на чужую территорию и чего-то от человека хотите. Во втором – покупатель приходит к вам, когда уже чего-то хочет. Здесь вы находитесь в гораздо более выгодной позиции. Остается просто обслужить клиента.

Поэтому истинное искусство активных продаж заключается в умении переломить ситуацию таким образом, чтобы человек понял: не вы ему что-то навязываете, а он сам хочет у вас что-то приобрести. Любым путем нужно дать понять, что вы готовы помочь человеку совершить покупку. Как только идеологически выстроите эту конструкцию в голове, все встанет на свои места. Итак, где бы вы с человеком не сталкивались, в самом начале меняйте роли.

Например, человек уже ваш клиент. В этом случае позвоните ему, напомните, где и при каких обстоятельствах контактировали, скажите: «У меня есть вопрос (просьба)…» или «У меня, знаете, такая ситуация сейчас…» – и дальше раскручивайте разговор.

Важный момент – во время контакта не говорите: «Любезный, я тебе сейчас буду продавать». Нет. Напоминаете ему, что он уже покупатель, и дальше ведете себя с ним как с клиентом. Вы можете продать еще что-то, спросить, как идут его дела после вашего последнего общения, спросить мнение…

Оглавление книги