Книга: Оливер Гассман Бизнес-модели 55 лучших шаблонов

Когда и как применять шаблон «Перекрестные продажи»

Когда и как применять шаблон «Перекрестные продажи»

Колоссальный потенциал данного шаблона может раскрыться в ситуациях, когда обыкновенные не особо прибыльные товары или услуги, удовлетворяющие базовую потребность, комбинируются с высокоприбыльными продуктами. Это, в частности, относится к случаям с потребительскими товарами, когда клиенты совершают дополнительные покупки ради удобства, например, приобретают продукты питания на заправочных станциях. Шаблон также находит применение в B2B-секторе, где узкоспециализированные продукты группируются с другими товарами и услугами. Это могут быть специальные лифты для высоток в здании с обычными лифтами и эскалаторами или установка новых лифтов, включающая техническое обслуживание. Такие комбинации обычно удовлетворяют желание покупателей приобретать все необходимое в одном месте. В B2B-секторе «Перекрестные продажи» зачастую подкрепляются шаблоном «Поставщик решений».

Несколько вопросов для размышления

Можно ли сгруппировать продукты в целях удобства потребителей?

Достаточно ли высока субъективная воспринимаемая полезность «Перекрестных продаж»?

Существует ли естественная потребность группировать эти продукты с точки зрения потребителей?

Можем ли мы установить единообразные цены на эти продукты?

Достаточно ли высоки барьеры для входа для потенциальных новых конкурентов?

Оглавление книги