Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Оглавление книги

• ПРЕДИСЛОВИЕ
• ВВЕДЕНИЕ
• ГЛАВА 1 ОСНОВЫ ПРОДАЖ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ
• 1.1. ЧТО ТАКОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ?
• 1.2. НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ
• 1.3. СТАДИИ ПРОДАЖ
• 1.4. ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТЯТ ОТ ВАС КЛИЕНТЫ?
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 2 ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
• 2.1. ИЗБЫТОЧНЫЙ ПОТОК КЛИЕНТОВ
• 2.2. ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА
• 2.3. ВАШ СТАТУС ЭКСПЕРТА
• 2.4. КАК СДЕЛАТЬ УСЛУГИ ПЕРВОКЛАССНЫМИ?
• 2.4.1. Услуги-приманки и подарки
• 2.4.2. Дедлайн
• 2.4.3. Гарантии
• 2.4.4. Метод «смета»
• 2.5. МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ
• 2.5.1. Отзывы клиентов
• 2.5.2. Продающие истории
• 2.5.3. Коммерческие предложения
• 2.5.4. Презентации услуг
• 2.6. СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 3 ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
• 3.1. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ?
• 3.2. ЗАДАЕМ ВОПРОСЫ
• 3.2.1. Почему важно задавать вопросы?
• 3.2.2. Какие нужно задавать вопросы?
• 3.2.3. Когда можно не задавать вопросы?
• 3.2.4. Ошибки при задавании вопросов
• 3.3. ЗАЧЕМ И КАК СЛУШАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА?
• 3.3.1. Основная проблема юристов
• 3.3.2. Техники активного слушания
• 3.4. КАК РАССКАЗЫВАТЬ ИСТОРИИ?
• 3.5. КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ КЛИЕНТУ?
• 3.6. КАК НАЗЫВАТЬ ЦЕНУ?
• 3.6.1. Почему люди так часто интересуются ценой?
• 3.6.2. В чем проблема назвать цену?
• 3.6.3. Когда называть цену рано?
• 3.6.4. Как ответить клиенту, если он сразу спрашивает о цене?
• 3.6.5. Называем цену
• 3.7. КАК ТОРГОВАТЬСЯ?
• 3.7.1. Почему люди торгуются?
• 3.7.2. Почему важно уметь торговаться?
• 3.7.3. Технология торга
• 3.7.4. Развитие навыка ведения торгов
• 3.7.5. Почему плохо давать скидки в юридическом бизнесе?
• 3.8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
• 3.8.1. Почему возникают возражения?
• 3.8.2. Типы возражений
• 3.8.3. Алгоритм ответа на возражения
• 3.8.4. Техники ответов на возражения
• 3.8.5. Методы профилактики возражений
• 3.8.6. А всегда ли нужно отвечать на возражения клиентов?
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 4 ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ
• 4.1. ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ РАБОТАЮТ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?
• 4.2. ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПРОДАЖАМ
• 4.3. ВАЖНОСТЬ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗВОНКА
• 4.4. ГЛАВНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ТЕЛЕФОНОМ
• 4.5. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
• 4.6. РАБОТАЕМ С ВХОДЯЩИМИ ЗВОНКАМИ
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 5 ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ СО СЦЕНЫ
• 5.1. ФОРМИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ
• 5.2. ТРИ ТИПА ВЫСТУПЛЕНИЙ
• 5.2.1. Информационные выступления
• 5.2.2. Мотивационные выступления
• 5.2.3. Продающие выступления
• 5.3. ПОДГОТОВКА ВЫСТУПЛЕНИЯ
• 5.3.1. Кто наш слушатель?
• 5.3.2. О чем говорить?
• 5.3.3. Составляем план
• 5.3.4. Готовим качественный контент
• 5.3.5. Не забываем про эмоции
• 5.3.6. Анонсируем свою экспертность
• 5.3.7. Репетируем
• 5.3.8. Поиск и подготовка зала
• 5.4. ВАЖНЫЕ ФИШКИ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ
• 5.5. ПОСТПРОДАЖИ
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 6 ПРОДАЖА УСЛУГ ПО ИНТЕРНЕТУ
• 6.1. ЧТО ТАКОЕ КОПИРАЙТИНГ И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН ВАМ
• 6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ
• 6.3. ФИШКИ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРОДАЖ
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 7 ПРОДАЖИ VIP-КЛИЕНТАМ
• 7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?
• 7.2. ПОНТЫ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 8 ПРОДАЖИ ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ
• 8.1. ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ БИЗНЕСУ ВЫГОДНО?
• 8.2. В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ ЮРЛИЦ ОТ ФИЗЛИЦ ПРИ ПРОДАЖЕ ИМ УСЛУГ?
• 8.2.1. Длительный жизненный цикл
• 8.2.2. Стадии принятия решений клиентом
• 8.2.3. Коллегиальное принятие решений
• 8.2.4. Выстраивание долгосрочных отношений
• 8.3. КАК УСТАНОВИТЬ КОНТАКТ С B2B-КЛИЕНТОМ?
• 8.4. ПРОДАЖА ЧЕРЕЗ ОБУЧЕНИЕ
• 8.5. УСЛУГИ-ПРИМАНКИ
• 8.6. КАКОЙ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ?
• 8.7. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ЗАДАВАНИЯ ВОПРОСОВ В B2B-ПРОДАЖАХ
• 8.7.1. Почему так важно задавать вопросы?
• 8.7.2. Какие бывают вопросы?
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 9 ОТКАТИНГ
• 9.1. КАК РАБОТАЮТ ОТКАТЫ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?
• 9.2. КАК НАЧАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ ОБ ОТКАТЕ?
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 10 ПРОДАЖИ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
• 10.1. ПРОДАЖА УСЛУГ АДВОКАТОВ ПО УГОЛОВНЫМ ДЕЛАМ
• 10.2. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКОГО АУТСОРСИНГА
• 10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 11 ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ВАШИМ СОТРУДНИКАМ
• 11.1. ПРОДАЖУ КАКИХ УСЛУГ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРУЧИТЬ СОТРУДНИКАМ, А КАКИХ – НЕТ?
• 11.2. КОМУ ПОРУЧИТЬ ПРОДАЖИ И ГДЕ ИСКАТЬ СОТРУДНИКОВ?
• 11.3. Ключевые сложности при поиске и адаптации сотрудников отдела продаж
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ГЛАВА 12 АВТОМАТИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
• 12.1. ЗАЧЕМ ВАМ АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ?
• 12.2. КАКУЮ CRM-СИСТЕМУ ВЫБРАТЬ?
• 12.3. КАК ПРОВЕСТИ ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ?
• 12.3.1. Обучение сотрудников
• 12.3.2. Бизнес-процессы
• 12.3.3. Интеграция с сайтом и телефонной системой
• ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
• ПОСЛЕСЛОВИЕ
• Содержание книги
• Популярные страницы