Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

4.2. ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПРОДАЖАМ

4.2. ПОДГОТОВКА К ТЕЛЕФОННЫМ ПРОДАЖАМ

Одна из ключевых мыслей, которую я хочу донести до вас в данной книге, – это то, что успех в профессиональных продажах кроется в качественной подготовке. То же самое относится к телефонным продажам. Чтобы успешно завершить сделку, мало просто поднять трубку и заговорить с собеседником. Рассмотрим основные моменты, к которым вам нужно подготовиться, чтобы ваши телефонные переговоры завершились успехом.

Составьте базу. Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем необходимые сведения (самые главные – ФИО, контакты).

Позитивное восприятие продаж. Пожалуй, самое главное в телефонных продажах – это позитивное восприятие. Я от кучи юристов слышал мнение, что звонить клиентам по телефону (особенно холодным) – это недостойное занятие настоящего профессионала. Что «настоящий юрист» никогда сам не позвонит клиенту. Вам знакомо такое чувство? Если да, то как можно применять телефонные продажи в вашей практике? Даже если вы позвоните клиенту, вы все равно провалите переговоры, так как считаете звонки неэффективными.

Наша психология очень удивительна. На одни и те же вещи мы можем смотреть абсолютно по-разному. Для кого-то стакан наполовину полон, а для кого-то наполовину пуст. То же самое с телефонными продажами.

Да, признаюсь честно, если говорить о холодных звонках, то мало кому понравится такой способ привлечения клиентов. Нам, конечно, приятнее, когда клиент уже знает нас и приходит на наш бренд. Но что делать, пока бренда нет? Что делать, пока клиентов недостаточно? Я много раз на практике сталкивался с талантливыми юристами, которые закрывали свою частную практику просто потому, что не смогли привлечь клиентов. Они не смогли побороть свои страхи и предрассудки, не смогли организовать продажи в своей практике.

Научившись делать звонки, вы всегда найдете себе работу и заработаете деньги. Самый простой вариант в этом случае – открыть базу арбитражного суда и прозвонить ответчиков, предлагая свои услуги. Примерно один из десяти соглашается на диалог, а один из ста что-то покупает. Много это или мало? Наладив обзвон клиентов даже в одиночку, вы запросто сможете обзвонить в месяц двести клиентов, делая по десять звонков в день. Это уже даст какие-то результаты в виде денег.

Вопрос лишь в том, что вы сможете это сделать только начав воспринимать телефонные продажи ПОЗИТИВНО. Посмотрев на звонки как на нормальный способ бизнес-коммуникации, вы привлечете себе клиентов и гарантированный источник получения заказов в самые сложные времена.

Хотел бы с вами обсудить еще одну причину, почему стоит учиться воспринимать телефонные продажи позитивно. Когда вы говорите с клиентом по телефону, ваше общение представляет самую суть. Клиент не может обратиться к вам, потому что вы ему понравились внешне или у вас дорогой костюм. Клиент соглашается с вами, только если вы его убедили. Иными словами, телефонные продажи прокачивают в вашей личности одну конкретную «мышцу» – умение убеждать. Научившись качественно общаться по телефону, вы прокачаете свой навык убеждения. А согласитесь, что, не умея убеждать клиента, вы не сможете не только продать ему свою услугу, но и качественно ее оказать, так как юридическая работа напрямую связана с умением убеждать.

Многие юристы говорят мне: «Я не умею звонить клиенту. Они пошлют меня». Давайте будем реалистами. Что произойдет, если вы совершите самый провальный звонок клиенту в своей жизни? Представьте самую ужасную ситуацию! Что будет?

Согласитесь, что не будет ничего. Максимум, что может произойти, клиент у вас ничего не купит. Может просто повесить трубку. И все! Это самое страшное!

Никто не выступит в программе «Время» на Первом канале и не будет вещать о том, что ему звонил юрист Иванов и не продал аутсорсинг. Будем честны: даже живя в небольшом городе, мы находимся в очень динамичном информационном пространстве, поэтому даже один неудачный звонок моментально стирается из памяти.

Ну а главное, что дает вам неудачный звонок? Он дает вам огромное преимущество: он награждает вас опытом, а опыт, как говорил Пушкин, «сын ошибок трудных». Только совершив достаточное количество телефонных «провалов», вы станете гением продаж.

Ну как, убедил позитивно относиться к телефонным продажам? А теперь откройте картотеку дел арбитражного суда и наберите три-пять номеров. Переговорите со своими потенциальными клиентами. Получите ценный опыт.

Желание коммуницировать. Как бы вы позитивно ни относились к телефонным продажам, нужно признать, что не всегда нам хочется общаться.

Простой пример. Сегодня 4 ноября, в стране государственный праздник, и я пишу эту главу, сидя в автоцентре, ожидая автомобиль из ремонта. В такие минуты хочется сфокусироваться на своей работе и нет никакого желания ни с кем общаться. У вас бывают подобные моменты? Уверен, что да. Вот в такие моменты лучше никому не звонить и ни с кем не вести переговоры.

Чтобы что-то продать клиенту, вы должны быть настроены на общение с клиентами, а для этого можно воспользоваться моими наработками.

Немного куража. Вспомните, как в молодости вы знакомились с девушками. Помните это слегка стебное настроение, которое было у вас? Вы были веселы и общительны. Погружение себя в легкую атмосферу куража положительно сказывается на привлечении клиентов. Представьте, что ваша задача не продать услугу, а соблазнить клиентов. Конечно, я выражаюсь фигурально, но такое состояние позволяет вам словить волну и достаточно легко начать общаться с клиентами.

Улыбнитесь. Даже если вы просто улыбнетесь в пустоту, ваш организм поймет этот внутренний сигнал и настроит вас на общение.

Говорите стоя. Практика показала, что говорить и убеждать стоя намного проще и эффективнее. Я очень часто веду с вами переговоры, расхаживая по офису с телефоном.

Придумайте ритуал. Иногда, чтобы настроиться на работу, нам нужен какой-нибудь ритуал. Помните, когда вы писали различные работы в университете, как вы настраивали себя на работу? Кто-то слушал музыку, а кто-то кушал из холодильника что-то вкусное. Все это было некоторым ритуалом. Подобные ритуалы работают и сейчас.

Я, например, говоря о себе, стараюсь для телефонных переговоров освобождать часть времени и выпивать чашечку кофе. Это позволяет мне настраиваться на работу.

Я как-то работал с юридической фирмой, в которой был организован целый отдел продаж. Перед тем, как начать обзвон базы потенциальных клиентов, специалисты компании слушали We will rock you. Такая динамичная музыка позволяла настроиться на общение с клиентами.

Ваше приветствие. Представьте, что вы позвонили клиенту. Как вы ему представитесь? Чаще всего это просто что-то в таком духе: «Меня зовут Иван, я из компании «Юридический советник»». Согласитесь, что не впечатляет? Даже простое приукрашивание своей должности и то значительно увеличивает эффект. Гораздо солиднее, например, звучит: «Я Иван, руководитель юридического департамента».

Отлично работает, когда вы клиентам даете небольшое описание вашей работы, например: «Мы занимаемся взысканием долгов с оплатой по факту». Подобное приветствие для клиентов более информативно, и оно вызывает желание общаться с вами.

Постарайтесь найти варианты, которые заинтересуют клиентов. Не бойтесь экспериментировать в данном вопросе.

Преимущества вашего предложения. Перед тем, как кому-то звонить, вы должны четко понимать, что скажете. Например, вы обзваниваете по базе арбитражного суда. Почему они должны вести переговоры с вами? В чем ваше преимущество?

Придумайте хоть какую-нибудь фишку, но не звоните клиентам просто так. Например, что у вас есть эффективные методы взыскания дебиторки через процедуру банкротства либо вы готовы провести ликвидацию компании и тем самым избавить от кредиторов. Сразу вас предостерегу от маркетинговых штампов наподобие «мы профессионалы, готовы предложить комплексный подход». Никому это неинтересно. Всем нужна конкретика.

Сценарий разговора. Ох как неохотно юристы используют сценарии в своей работе! Многие мне так и говорят: «Как это я буду работать по бумажке?» А вы посмотрите на выступления нашего президента. Большинство речей он читает с листа. Пока вы не стали гением телефонных продаж, нужно использовать сценарий. Сценарий – это своеобразные рельсы, которые позволяют вам удержать разговор в заданном русле.

Хорошо сделанный сценарий дает возможность вам отточить навыки переговоров. Кроме того, он дает больше шансов на успешный исход переговоров, так как вы будете излагать то, что запланировали, а не то, что получилось.

Оглавление книги