Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

5.3.2. О чем говорить?

5.3.2. О чем говорить?

Вы определили, кто придет на ваше выступление. Теперь нужно понять, какая «головная боль» у вашей целевой аудитории. Самое главное правило при проектировании любого коммерческого выступления: говорите о проблемах клиента.

Например, вы хотите провести семинар по налоговым спорам. Что беспокоит владельцев бизнеса при уплате налогов? В первую очередь, как платить меньше и как избежать ответственности за это.

А что беспокоит главных бухгалтеров? В первую очередь, это снижение ответственности. Никто из бухгалтеров не хочет, чтобы к ним «были вопросы». Вопросы же финансовой эффективности перед ними выходят на второй план.

А что беспокоит линейных сотрудников? Им нужно отчитаться о том, что они не зря потратили время, посетив семинар. Лучший вариант для них – это приготовить кучу раздаточных материалов.

Как вы видите, даже на одну тему налоговых споров разные люди смотрят по-разному.

Важно, чтобы тема выступления была интересна аудитории. Буквально сейчас мы занимаемся тем, что помогаем одной юридической фирме провести семинар в Москве. Изначально наши партнеры сформулировали тему семинара так: «Итоги года. Вчера и завтра – Россия и мир». Скажите честно, вам интересно? Я думаю, что вряд ли. Тема слишком сухая и непонятная. Пожалуйста, придумайте ту тему выступления, которая поможет вам привлечь внимание аудитории. Говорите о конкретных проблемах клиентов и путях их решения.

Представьте, что вы хотите продать услуги налоговой практики предпринимателям и решили провести семинар. Тему семинара вы выбрали: «Актуальные вопросы последних изменений налогового законодательства». Как вы считаете, вы угадали с темой своего выступления?

Какое бы вы интересное ни запланировали мероприятие, очень маловероятно, что на него соберется много предпринимателей. Почему? Да все просто: большинству бизнесменов чихать на современные изменения в налоговом законодательстве. Вы можете начать возражать, что предприниматели должны разбираться в основах законодательства.

Да, вы правы! Все мы что-то должны. Но давайте будем реалистами: насколько интересно бы вам было посетить семинар «Актуальные вопросы последних инноваций в области лечебной физкультуры»? Маловероятно, что тема вас заинтересовала, хотя вы должны следить за здоровьем.

Дело в том, что всем нам интересен проблемный подход. Люди с помощью ваших юридических знаний хотят решить конкретную проблему или, может быть, где-то сделать свою жизнь немного проще. Именно поэтому лучше работает проблемная тематика в построении публичных выступлений. Если брать ту же налоговую практику, будет лучше звучать: «Как сократить налоговые отчисления? Используем последние изменения в законодательстве!». Как говорится, «те же яйца, только в профиль». Но у вашей потенциальной аудитории появится интерес к вашему мероприятию уже на этапе изучения анонса.

Имейте в виду, что с популяризацией маркетинговых инструментов значительное количество идей стало работать хуже, чем раньше. Например, многие юристы перегибают с использованием проблемного подхода в организации мероприятий и предлагают своим участникам не семинары, а «волшебную таблетку»:

– Пять способов как не платить налоги.

– Супер-пупер программа по снижению налогов в бизнесе.

Идея проблемного подхода гипертрофирована до того, что клиенты перестают верить. Во многих отзывах клиентов подобные мероприятия характеризуются как «развод», «обман» и так далее.

Поэтому, выбирая тематику своего мероприятия, старайтесь избегать штампов. Говорите с клиентами на одном языке, рассказывайте о вашем опыте, решении конкретных проблем клиентов – и тогда вас захотят слушать.

Оглавление книги