Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
2.4.3. Гарантии
2.4.3. Гарантии
Если вы хотите подготовиться к продажам профессионально, то должны заранее прописать ответы на те вопросы, которые важны клиентам. Это похоже на сборы в туристический поход, когда вы заранее собираете оборудование, с некоторым запасом. Таким образом вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть.
Важным вопросом, который всплывает в продажах и к которому нужно подготовиться заранее, являются гарантии. Клиенты переживают, что будет, если услуга им не понравится или, по их мнению, вы окажете услугу некачественно. Если вы адвокат, то вы можете начать рассказывать про то, что гарантии запрещено давать законом «Об адвокатуре». Но клиенты живут по своим рыночным законам, и нам нужно заранее продумать аргументацию по этому вопросу.
Итак, что же делать с гарантиями на юридические услуги?
Я поделюсь своим опытом, расскажу о фишках, которые мы применяем в проектах.
Не выиграли суд – вернем деньги. Очень мощный аргумент, когда мы объясняем клиенту, что если мы не выиграем суд, то вернем деньги. Хитрость этого метода состоит в том, что вам нужно научиться оценивать риски. Вы должны очень хорошо исследовать дела, поступающие к вам, и брать только перспективные. Это можно сделать, если у вас отлажен маркетинг и количество дел, за которые вам предлагают взяться, несколько больше, чем вы можете на практике освоить.
Наши гарантии – оплата по факту. Еще один мощный прием, который мы отработали на практике в юридическом бизнесе, – это оплата по результату. В том случае, если у вас идет поток клиентов и дела типовые, то вы можете предложить такую схему оплаты. Мы применяли этот метод в семейных спорах, автостраховании, взыскании долгов, защите прав потребителей.
Наша ответственность застрахована перед вами. Интересным шагом будет застраховать свою ответственность. Это позволяет получить мощный аргумент в переговорах с клиентами. Вы всегда можете сказать: «А Вы знаете, что наши гарантии – 5 млн рублей? Именно на такую сумму мы застраховали свою ответственность перед Вами». Клиентам очень импонирует такой подход. Плюс еще в том, что свой аргумент вы можете усилить, показав документ – страховой полис.
Гарантии может дать только Господь Бог. Ну и если вам не подошли указанные выше аргументы, то нужно придумать хотя бы несколько стандартных речовок, например: «Гарантии дает только Господь Бог» или «Моими гарантиями являются 10 лет успешной практики и сотни завершенных аналогичных дел».
Смысл понятен, я думаю, что вы сможете этот список продолжить без труда и сами.
Главное!Гарантии – важный аргумент в продажах! Я рекомендую его затронуть в переговорах, даже если клиент не спрашивает о гарантиях (всех эта тема интересует, но не все готовы рассуждать о ней открыто).
Оглавление книги
