Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

2.5.3. Коммерческие предложения

2.5.3. Коммерческие предложения

Почему личные встречи так эффективны при продаже юридических услуг? Все просто: когда вы сидите лицом к лицу с клиентом, ваше влияние на него практически безгранично. Вы можете, если потребуется, что-то дообъяснить, где-то ответить на возникший вопрос. Все это позволяет вам максимально эффективно продавать свои услуги. Встреча – это идеально. В жизни же нам часто приходится вести переговоры через Интернет или участвовать в совсем беглых встречах, когда у нас нет возможности достойно поговорить с клиентом. В таких случаях нам просто необходимо, чтобы у вас были подготовлены классные коммерческие предложения.

А теперь давайте разберемся, что значит сделать коммерческое предложение классным.

Опишите понятным языком, что вы предлагаете клиенту. Клиент хочет четко знать, что он получит за свои деньги. Ему нужно детальное описание. В коммерческих предложениях очень здорово использовать метод «смета», который мы с вами рассматривали выше.

Здорово, если ваше коммерческое предложение написано простым и понятным языком. Я уже как-то приводил пример: «Пишите, как будто вы пишете своей маме». Если есть непонятные термины, лучше их избежать или расшифровать.

Дайте краткую информацию о себе. Тезисно изложите сведения о себе. Кто вы? Какие достижения у вас и вашей компании, приведите основные факты.

Напишите преимущества работы с вами. Я уже говорил о том, что даже если клиенты это не произносят, то им очень важно получить ответ на вопрос «А почему я должен работать именно с Вами?». Поэтому я очень рекомендую добавить такой пункт в коммерческое предложение: «Почему клиенты выбирают нас?». Перечислите в нем несколько фактов, которые говорят в вашу пользу. Я хочу вас сразу отвести от распространенной ошибки – формулирования невнятных преимуществ типа «быстро, качественно, недорого». Постарайтесь во всем коммерческом предложении говорить с вашими клиентами предельно конкретно.

Приведите отзывы клиентов. Очень прикольно и свежо выглядят отзывы ваших клиентов о сотрудничестве с вами: «Адвокат Смирнов Евгений помог нам взыскать долг с контрагента за два месяца. Мы очень довольны. Иванов Иван, директор ООО «Ромашка»».

Клиенты всегда обращают особое внимание на отзывы других ваших клиентов. Воспринимайте это как аксиому.

Распишите варианты оплаты ваших услуг. У вас есть рассрочка платежа? Может, вы готовы работать по факту? Может быть, готовы оформить услуги в кредит? Укажите варианты оплаты в вашем предложении, особенно если эти варианты отличаются от стандартных.

Расскажите о гарантиях. Вы сформулировали классные гарантии для своих клиентов? Укажите их. Например, распишите, что вы сделаете, если ваши сотрудники не будут выполнять поручения клиентов по договорам аутсорсинга.

Сделайте графическое оформление. Ну и последнее. Очень важно дать клиенту хорошую упаковку. То же относится и к составлению коммерческих предложений: сделайте хороший продающий текст, отдайте коммерческое предложение на оформление дизайнеру. Это повысит ваш рейтинг в глазах клиента и в итоге увеличит процент ваших продаж.

Оглавление книги