Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?

7.1. КАК НАЧАТЬ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО?

Чем отличаются VIP-клиенты от обычных?

Юристы, особенно начинающие, часто спрашивают меня, как продать услуги дорого. Для начала разберемся, что означает «дорого»?

Мне на глаза как-то попалось исследование американцев, суть которого свелась к следующему: 10 % ваших клиентов готовы купить ваши услуги в 10 раз дороже, чем вы их продаете сейчас.

Сколько вы сейчас берете в среднем за дело? Например, 30 000 рублей. И пусть в месяц вы привлекаете двух клиентов. Соответственно, в год вы работаете в среднем с 24 клиентами. Какой интересный вывод можно сделать? В год с вами работают минимум два клиента, которые готовы купить у вас услугу за 300 000 рублей и более. Согласитесь, впечатляет?

Итак, мы определились, что для вас услуга в 300 000 рублей будет дорогой. Как же продать такую услугу на практике?

Первым делом вы должны «увидеть» этих клиентов. Проанализируйте свой регион, выясните, постарайтесь определить, кто те люди, кто может купить дорогую юридическую услугу. Это поможет вам создать нужный портрет клиента.

Второе: что вы предложите клиенту на 300 000 рублей? Говоря проще, почему клиент должен купить у вас дорого?

В этом направлении отлично работают сервис и престиж. В наших книгах по маркетингу мы достаточно подробно рассмотрено, как улучшить сервисную политику юридической компании. Что касается построения бренда, то это была тема отдельной книги.

Я хочу донести до вас ключевую мысль. Чем более вы знамениты и чем лучше сервис в вашей компании, тем дороже вы можете продавать ваши услуги. Фокусируйтесь на этих двух аспектах прямо сейчас.

А с чего начать? Если вы адвокат и работаете в адвокатском кабинете, то начните с трех простых вещей:

1. Офис, в который не стыдно пригласить клиента. Приведите свою супругу (или супруга) в кабинет. Пусть он оценит со стороны. Может, стоит сделать качественный ремонт?

2. Купите кофемашину. Зачем? Не спрашивайте. Просто купите и предлагайте кофе своим доверителям.

3. Повесьте на стену свои дипломы и рекомендации. Зачем? Не отвлекайтесь на рассуждения, просто повесьте!

Сделали? Ура! Вы прошли первые три шага в сторону продажи своих услуг дороже.

Оглавление книги