Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

5.2.2. Мотивационные выступления

5.2.2. Мотивационные выступления

Следующий тип выступлений, с которыми вы можете столкнуться, – это мотивационные выступления. В каких случаях вы столкнетесь с тем, что вам необходимо будет мотивировать клиентов?

Представьте, что вы собрали семинар из предпринимателей на тему «Как вести себя в случае проверок госорганами?». Конечно, вы проводите семинар с целью маркетинга, то есть привлечения клиентов. И в глубине души вы хотели бы, чтобы после этого семинара вы привлекли несколько клиентов, например, на абонентское обслуживание.

Если вы внимательно читали эту книгу, то уже понимаете, что просто встать и сказать в лоб: «Купите у нас аутсорсинг! Мы хорошие», – у вас не получится. Причина банальна: ваши клиенты не готовы к этому. Какой же выход?

Вам нужно провести ваш семинар в мотивационном стиле. Ваша задача достаточно классическая: вы должны донести до ваших слушателей ключевую мысль: «Так жить нельзя! Нужно что-то менять». То есть после семинара люди должны понять, что их бизнес под угрозой и нужно что-то менять.

Остановлюсь на этом моменте поподробнее. Не ставьте себе практически невыполнимую задачу по продаже юридического аутсорсинга. Ставьте себе выполнимую цель – сдвинуть человека с мертвой точки, немного подтолкнув его к мысли, что «нужно что-то менять».

Как готовить мотивационные выступления? Самое главное – это планирование и еще раз планирование. Вы должны первым делом сформулировать тезисы, которые вы хотите донести до ваших клиентов.

Давайте рассмотрим эту мысль на примере по проверкам, которые проводят госорганы. Какие тезисы нам помогут подтолкнуть людей к мысли о том, что им нужны наши услуги?

Тут все просто:

– Госорганы свирепствуют.

– Бизнес не готов к проверкам.

– Проверки приводят к потерям.

– Нужно быть готовым к проверкам.

Согласитесь, что тезисы очевидны? Да, вроде все легко, но, когда я вживую присутствую на выступлении юристов, то многие коллеги начинают размывать эти тезисы. Тезис на то и тезис, чтобы вы могли четко его «встроить в мозг» слушателей. Один из методов, который на практике используется успешными ораторами, – это многократное повторение тезиса.

Что делать далее со сформулированными тезисами? Доказывать, доказывать и еще раз доказывать. Приводите примеры, рассказывайте страшилки из практики, давайте статистику. Все это позволит вам показать клиентам, что проблема действительно существует и ее стоит решать.

Запомните главное: если вы хотите побудить вашу аудиторию к какому-то действию, то ваше выступление должно быть эмоционально заряжено. Вам придется выключить в себе лектора из университета и постараться зажечь вашу аудиторию.

Оглавление книги