Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

3.6.3. Когда называть цену рано?

3.6.3. Когда называть цену рано?

Работа с клиентами во многом напоминает рыбалку или охоту. Например, если на рыбалке вы вытащите из воды удочку, когда рыба недостаточно хорошо заглотнула наживку, – все, считайте, что все пропало. Так и с продажами юридических услуг: если вы назовете цену за свои услугу слишком рано, то спугнете клиента.

Что значит слишком рано? Ну классика жанра, это когда вам звонит клиент по телефону и спрашивает: «Сколько стоит расторгнуть брак?» Вы ему тут же отвечаете: «30 000 рублей». И клиент уходит думать.

Мы с вами рассмотрели в этой книге теорию продаж, и вы теперь хорошо знаете, что, чтобы продать клиенту услугу, мы должны пройти некоторый церемониал. Если мы будем торопиться и назовем цену слишком рано, то сможем провалить вполне перспективную сделку.

Итак, когда называть цену слишком рано? Если вы не установили с клиентом контакт, не выяснили суть его дела и не смогли презентовать свой подход к работе. После преждевременного называния цены вероятность того, что клиент начнет думать и уйдет куда-то еще, достигает 99 %.

Оглавление книги