Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ

6.2. ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ПРОДАЮЩИХ ТЕКСТОВ

Излагайте мысли четко. Как чаще всего пишут свои тексты юристы? Вот так (взято с сайта московской юридической фирмы; языковые ошибки сохранены):

Хочется читать такой текст? Конечно, нет! Здесь одна вода, непонятно, ради какой цели автор пишет кучу слов.

Пишите понятные лаконичные тексты, без пространных фраз. Например, вот так:

Обратите внимание, что такой текст доносит конкретную мысль до ваших клиентов. Заметьте, что ключевой момент «без вашего участия» я выделил полужирным. Подобная хитрость фокусирует внимание клиентов на главном. Не заметить выделенное полужирным просто невозможно.

Используйте списки. Просмотрите текст из примера, приведенного выше. Согласитесь, что текст без разделителей читать не хочется. Именно поэтому, когда мы ведем переписку с клиентами, используем списки. Сравните два примера.

Текст без списка:

Текст с перечнем:

Воспользуйтесь нашей услугой «Юридический аутсорсинг», которая позволит вам:

– сэкономить на расходах на заработную плату штатного юриста;

– сэкономить на содержании рабочего места;

– вместо одного специалиста получить целую команду квалифицированных профессионалов.

Согласитесь, что текст с использованием нумерованного списка читать легче?

Почему списки творят чудеса? Дело все в том, что ваши контрагенты очень торопятся. Им некогда читать всю информацию, которую вы им прислали, поэтому они читают по диагонали. Список позволяет раздробить текст, сделать его более читабельным. Вторая причина состоит в том, что, читая список, мы как бы проговариваем себе: «Во-первых…», «Во-вторых…», «В-третьих…» Такая схема дает нашему мозгу соответствующие аргументы. По сути, клиент сам себя убеждает в необходимости работать с вами.

Вопрос-ответ. Почему легче продавать, сидя с клиентом лицом к лицу? Потому что у вас выстраивается диалог и вы можете оперативно ответить на все вопросы клиента. Когда же вы ведете переписку с клиентом, то каждое конкретное письмо представляет собой монолог. Разбавить монотонность письма позволяет прием «вопрос-ответ». Суть его в том, что мы сами задаем вопросы от имени нашего читателя и тут же сами на них отвечаем. Например, вы хотите рассказать, почему выгодно с вами работать по абонентскому обслуживанию. Вы так и пишете в письме: «Почему выгодно работать с нами?» Далее вы сами же отвечаете на поставленный вопрос. Используя вопросно-ответные построения, вы формируете диалог со своим контрагентом. Ему легче понять, что вы предлагаете и почему стоит работать с вами.

Мы с вами рассмотрели, согласитесь, совсем несложные приемы написания продающих текстов. Освоив их на практике, вы убедитесь, насколько эффективно они работают и насколько проще становятся переговоры с потенциальными клиентами.

Оглавление книги