Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

4.3. ВАЖНОСТЬ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗВОНКА

4.3. ВАЖНОСТЬ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗВОНКА

Иногда мне кажется, что жизнь – это гипермаркет, огромный магазин с избыточным количеством продуктов. Достаточно просто войти и взять, что ты хочешь. Примерно то же самое происходит в бизнесе: если вы на каждом шагу в продажах точно знаете, какой результат вы хотите получить, то вы его и получаете. Важно лишь поставить правильную цель.

Звучит просто, но когда речь доходит до дела, то мы сталкиваемся со значительными сложностями. Совершая телефонные продажи, вы должны четко понимать цель вашего звонка. Иными словами, еще до того момента, как вы поднимете трубку, вы должны четко понимать, чем ваш разговор закончится.

Давайте рассмотрим, какие цели мы можем преследовать, совершая входящие и исходящие звонки.

При входящих звонках. Максимальная цель – назначение встречи. Помним, что крайне сложно продать юридические услуги по телефону. Нужно изучить документы, провести дальнейшие переговоры.

Минимальная цель – договоренность о времени следующего звонка. Например, вам звонит клиент и просит вас сформировать предложение на такую услугу, как «Ликвидация предприятий». Вы фиксируете данные клиента, высылаете ваше предложение на почту и вот тут допустите серьезную ошибку, если больше ни о чем не договоритесь.

Вы должны сказать клиенту: «Я Вам отправляю наше предложение. Давайте я Вам завтра позвоню в 15:00 и узнаю о Вашем решении. Удобно?»

При исходящих звонках. Программа максимум – назначить встречу. Программа минимум – договориться о времени следующего звонка.

Вы мне можете сказать: «Тут же и так все очевидно! Зачем об этом говорить?» На самом деле вроде так просто, но на практике возникают трудности. Например, стандартная проблема, с которой мы сталкиваемся при обработке входящих звонков юристами, – это попытка «законсультировать» клиента. Юристы пытаются с ходу разобраться в ситуации клиента и максимально проконсультировать его. В итоге после 20 минут «в соответствии со статьей такой-то…» клиент перегружается и вешает трубку со словами «Я подумаю».

А надо было просто НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ при входящем звонке, а не консультировать клиента. Почему возникает такая ситуация? Да потому, что «просто было на бумаге, да забыли про овраги».

Важно! Начиная телефонный разговор, задумайтесь, чем вы его закончите. Изучите в этой книге техники и тактики, как в разговоре добиться от собеседника необходимой вам цели.

Оглавление книги