Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

5.2.3. Продающие выступления

5.2.3. Продающие выступления

Последний тип выступлений, с которыми вы можете столкнуться на практике, – это выступления, в которых вы непосредственно продаете свои услуги. Вы можете спросить, когда такие выступления возникают?

Представьте, что вы установили контакт с потенциальным клиентом, провели первые переговоры и клиент вас спрашивает: «А расскажите, что Вы делаете по договорам юридического аутсорсинга?» Вот тут и рождается продающее выступление.

Вы должны понимать детали возникновения продающих выступлений. Не всегда такие выступления самостоятельны. То есть не всегда вы назначаете клиентам встречу и делаете такой анонс: «На этой встрече я буду продавать свои услуги!» Конечно, нет! Чаще всего такие выступления являются частью вашего переговорного процесса. Иногда они возникают спонтанно. Например, вы можете вести обычное информационное выступление, и далее ваши слушатели просят вас рассказать, как вы оказываете ту или иную услугу.

Иногда в бизнесе бывают курьезные случаи. Например, мне один раз пришлось фактически вести продающее выступление сидя с партнерами в ресторане.

Вы должны учиться распознавать, какой тип выступления вам предстоит, и, соответственно, выбирать тот инструментарий, который вам подходит.

Оглавление книги