Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

10.2. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКОГО АУТСОРСИНГА

10.2. ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКОГО АУТСОРСИНГА

Я не скрываю, что очень люблю, когда в проектах мы занимаемся продажей юридического аутсорсинга. Мне нравятся долгосрочные контракты, так как они делают бюджет юридической практики более стабильным. Вторая причина заключается в том, что аутсорсинг в какой-то мере является услугой-приманкой. То есть, начиная работать с человеком по аутсорсингу, вы получаете доступ к более серьезным и дорогим услугам, например к банкротству либо налоговым спорам.

Вот тактики, которые доказали свою эффективность в продаже юридического аутсорсинга.

Хвалим работу штатного юриста. Ваша задача – хвалить штатного юриста. Да-да, я не оговорился. Многие коллеги начинают переговоры с того, что ругают штатного юриста. Проблема заключается в том, что срабатывает психологический механизм: какой бы плохой юрист ни был, я буду его защищать. Лучшей тактикой является хвалить, но хвалить хитро. Даже если вы видите какие-то просчеты в работе штатного юриста, то похвалите его. Руководителю объясните, что если бы вы работали один, то тоже многое бы не успели, а у вас работает целая команда.

Самой мудрой тактикой будет продажа аутсорсинга не как замена штатного юриста, а как дополнение. Мы этот прием неоднократно использовали при продаже адвокатского аутсорсинга. Штатный юрист может проверить и составить документы, но вряд ли сможет достойно представить интересы в сложном процессе, так как нужна узкая специализация.

Продаем командную работу. Аутсорсинг хорошо продается через командную работу. Отлично проходят метафоры с автосервисом: если нужно отремонтировать двигатель, обращаемся к двигателистам, а если электрику, то к электрикам.

Клиенту понятно, что если у него проблема с налоговой, то лучше работать со специалистом по налоговым спорам, а если сопровождение процедуры банкротства, то лучше начать диалог со специалистом по банкротству.

Говорим о профилактике. Здорово, если ваши бизнес-процессы оказания услуги юридического аутсорсинга спроектированы с учетом профилактической работы. Говоря проще, стремитесь ли вы предотвратить юридические проблемы?

Клиенты хорошо понимают, что «лечение дороже профилактики», и ценят юристов, кто мыслит сходным образом.

Продемонстрируйте клиенту, какие профилактические работы вы проведете. Что вы, например, конкретно сделаете, чтобы минимизировать негативный риск проверок госорганами?

Визуализируем расходы. Да, многие клиенты догадываются, что держать штат юристов не самая дешевая затея. Даже один специалист обходится в год достаточно в кругленькую сумму. Но для клиентов это всего лишь догадки. Продемонстрируйте объективную картину с помощью графики. Самый простой вариант: нарисуйте таблицу и сравните свое предложение и затраты на штатного специалиста.

Хорошая визуализация лучше всяких аргументов. Клиенты начинают видеть, что выгоднее работать с вами, чем содержать специалиста в штате.

Говорим о гарантиях. Здорово, если вы сможете заявить о гарантиях на вашу услугу. Открытый разговор о том, что клиент может быть не удовлетворен вашей услугой и вы хотите дать гарантии, позитивно сказывается на тактике продаж аутсорсинга.

Не давим на клиента. Ведение диалога в ключе «не торопитесь принимать решение, давайте начнем с малого…» отлично воспринимается клиентами. Они ценят то, что вы не навязываете свою услугу и признаете за ними право быть недовольными.

Оглавление книги