Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ

10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ

Сейчас достаточно много юристов стремятся оказывать услуги по сопровождению процедуры банкротства, а также по ликвидации предприятий. Нестабильность экономической деятельности многих предприятий и желание «сохранить активы» любой ценой приводят порой к ажиотажному спросу на подобные услуги. В этом разделе я поделюсь нашими наработками по реализации данных услуг на рынке.

Акцент на обучении. Очень часто, чтобы продать услуги по банкротству, необходимо провести достаточно большое количество обучающих мероприятий. Дело в том, что уровень правовой грамотности у предпринимателей порой достаточно низок и они не очень понимают, в чем заключается суть банкротства.

Мифологизацию данного процесса усиливает та медийная среда, которая окружает банкротство. Многие воспринимают данную процедуру как позорную. Сразу вспоминаются фильмы из 90-х, а также клеймо «банкрот».

Чтобы продать банкротство, вам необходимо будет обучить своего клиента. Следует разъяснить, что бизнес на практике не заканчивается после проведения процедуры банкротства, а лишь финансово оздоровляется. Нужно рассказать клиентам о методах и техниках, которые позволяют сохранить активы. Вам придется показать своим клиентам, в чем разница между «провести процедуру банкротства» и «кинуть своих контрагентов».

Безопасность. Многие предприниматели очень боятся уголовного наказания за проведение процедуры банкротства. Здорово, если вы продемонстрируете клиенту, как позаботитесь о его безопасности. Отличной фишкой является выделение персонального адвоката.

Имейте в виду, что клиент хочет знать, как ваши бизнес-процессы обезопасят его и других членов правления от возможной ответственности.

Продажа банкротства через взыскание дебиторской задолженности. Не все клиенты понимают, что банкротство – это способ не только финансового оздоровления собственного бизнеса, но и взыскания долгов с контрагентов.

Покажите клиентам, как с помощью банкротства можно взыскивать дебиторку. Достойно продемонстрировав это направление своей работы, вы обучите своих потенциальных клиентов и получите больше заказов.

Готовьте услуги-приманки. Продать услугу сопровождения процедуры банкротства сложно, особенно если речь идет о компании со значительным количеством активов. Более удачным вариантом является продажа банкротства через услугу-приманку.

Чаще всего такой услугой является разработка стратегии банкротства должника, когда вы анализируете деятельность компании и презентуете свой план по сохранению активов.

Второй услугой, которая работает на привлечение клиента, является проведение анализа финансово-хозяйственной деятельности должника, подготовка заключения по результатам. На этом этапе работ вы проводите анализ компании, последних заключенных сделок на предмет возможности оспаривания третьими лицами в процедуре банкротства. Итогом является подготовка заключения по результатам исследования.

Оглавление книги