Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

3.7.5. Почему плохо давать скидки в юридическом бизнесе?

3.7.5. Почему плохо давать скидки в юридическом бизнесе?

Моя практика показала, что многие юристы не до конца понимают всю экономику процесса ценообразования своей услуги. Они говорят: «Ну подумаешь, я дал скидку в 10 %. Что тут страшного?» А давайте вместе разберемся в математике процесса и посмотрим: может, действительно ничего страшного?

Представим, что ваша услуга по себестоимости стоит 50 рублей. Сюда входит ваша зарплата, аренда офиса и прочие платежи. То есть, если вы продаете услугу за 50 рублей, то срабатываете в ноль. Но вы же хотите получить некоторую прибыль!

Поэтому вы делаете наценку в 100 % и продаете свою услугу за 100 рублей. Кстати, маржа в 100 % является для многих просто мечтой. Итак, на продаже услуги вы зарабатываете 50 рублей! А теперь внимание! Сколько вы теряете в прибыли, если даете клиенту скидку в 10 %?

Правильный ответ: ваши потери в прибыли составляют

20 %.

Не верите? Посчитайте на калькуляторе. Неужели 20 % вашей прибыли не стоят того, чтобы научиться грамотно торговаться?

Оглавление книги