Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

8.2.4. Выстраивание долгосрочных отношений

8.2.4. Выстраивание долгосрочных отношений

Важный аспект, который стоит учитывать, продавая юридические услуги в B2B, – это понимание того, что вы выстраиваете с клиентами из сферы бизнеса долгосрочные отношения. Если у физических лиц юридические проблемы, как правило, носят периодический характер, то в бизнесе юридические проблемы нужно решать постоянно. И если клиенты-юрлица будут осознавать ценность услуг, оказываемых вами, то станут вашими постоянными покупателями.

Хотите провести простой эксперимент? Посчитайте, сколько вам сможет принести средний клиент из бизнеса за 10–15 лет сотрудничества. Например, ваш аутсорсинг стоит 25 000 рублей в месяц. За 15 лет клиент вам заплатит 4,5 млн рублей. Согласитесь, что сумма впечатляет? А если таких постоянных клиентов будет десять или пятнадцать?

К сожалению, не многие юристы видят всю стратегию при сотрудничестве с юрлицами.

Рассмотрим самые важные выводы, которые нужно сделать из понимания факта долгосрочной ценности клиента.

Холодные продажи малоэффективны в юридическом бизнесе. Я очень часто получаю от юристов стандартные жалобы: «Мы разослали 3 000 коммерческих предложений, но никто не купил у нас» или «Мы обзвонили 1 000 компаний – и никто не купил у нас».

Нужно понимать, что выстраивание отношений с клиентом начинается до того, как вы сели с ним за стол переговоров. Клиент должен узнать о вас задолго до переговоров по продаже ваших услуг.

Первым контактом могут быть и ваша прочитанная публикация, и участие в вашем мероприятии, и ознакомление с вашей брошюрой. Помните, чем раньше клиент познакомится с вами через ваши маркетинговые материалы, тем более вероятно, что он купит у вас в дальнейшем.

К сожалению, многие юристы извращенно понимают этот совет и начинают закидывать потенциальных клиентов своей рекламой. Сказали, что клиент должен узнать о нас? Сделаем! Кинем ему свою рекламу!

Помните главное правило юридического маркетинга: клиент будет рад общаться с вашими маркетинговыми материалами только тогда, когда они будут представлять ценность для клиента, то есть рассказывать ему, как вести ему бизнес более прибыльно и эффективно.

Начните продавать клиенту свои идеи до того, как вы окажетесь с ним за столом переговоров.

Нельзя разделить продавца и продукт. Так уж повелось, что если речь идет о продаже серьезных контрактов на предоставление юридических услуг в сфере B2B, то клиенты хотят вести переговоры непосредственно с вами, как с исполнителем услуги. Поэтому отговорки вроде «Я не умею продавать» здесь не сработают. Если вы хотите работать с B2B-рынком, то будете вынуждены сами вести процесс переговоров.

Я не раз слышал такой вопрос от управляющих партнеров: «А можно ли поручить процесс продажи услуги сотрудникам?» Мы неоднократно участвовали в проектах, в которых было необходимо выстроить систему продаж. При работе с частными клиентами и представителями небольшого бизнеса возможно делегирование процесса продаж. Если же речь идет о предложении серьезных решений, то клиенты хотят общаться непосредственно с исполнителями услуги.

Задача не продать. Задача – понять потребности клиента и предложить свое решение, донести его до клиента. Одна из ловушек нашего восприятия может оказать вам медвежью услугу, запутав вас. Да, мы много говорим о продажах в этой книге. Но нужно отчетливо понимать, что продажа юридической услуги B2B-клиенту является лишь побочным продуктом хорошо выстроенных отношений. Вы должны жить и мыслить проблемами бизнеса заказчика. Вы должны искать пути решения этих проблем, а дальше уже доносить до клиента суть вашего решения. Если вам удастся это сделать, то клиент сам попросит вас выставить ему счет, его не нужно убеждать.

Оглавление книги