Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

3.7.2. Почему важно уметь торговаться?

3.7.2. Почему важно уметь торговаться?

Меня иногда искренне удивляет, когда на семинарах меня спрашивают: «А зачем уметь торговаться?» Ну что же, раз вопрос возникает, то нужно на него ответить. Умение торговаться позволит вам:

1) заработать больше денег, заключая более выгодные сделки с клиентами;

2) сэкономить больше денег в тех случаях, когда вы выступаете как клиент;

3) получить некоторый кайф от мастерского владения переговорным искусством.

Мне кажется, что эти пункты не требуют пояснения и в то же время вполне значимы для того, чтобы освоить технологию торга.

Перед тем, как мы начнем разбирать технологию торга, я бы хотел обсудить и развеять один миф. В нашем обществе почему-то сложился такой стереотип, что торгуются только бедные люди, а те, у кого есть деньги, сорят ими, не задумываясь о ценах.

Удивительно, но на практике с точностью до наоборот. Те люди, у кого есть деньги, особенно деньги заработанные, ясно понимают, что деньги – это ресурс. А нормальный хозяин хорошо понимает, что любой ресурс конечен и его нужно беречь. Именно по этой причине люди, которые заработали свои деньги, активно защищают свой ресурс и торгуются за него.

У людей же, ограниченных в финансах, включается компенсаторное поведение, и они начинают строить из себя богатых, отказываясь от сбережения денег, то есть от торга.

Оглавление книги