Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

8.7.1. Почему так важно задавать вопросы?

8.7.1. Почему так важно задавать вопросы?

При сложных B2B-сделках клиенты редко покупают по принципу «пришел, увидел, победил». При продаже сложных услуг мы с клиентами встречаемся несколько раз. Мы уже обсуждали с вами, что при продаже сложных услуг нам нужно установить доверительный контакт с клиентом, но это не самое сложное.

Самое важное, что нам предстоит сделать, – это убедить клиента, что у него действительно есть проблема и он в состоянии ее решить с нашей помощью. Вы можете спросить, причем тут вопросы. Все дело в психологии: чем больше мы пытаемся убедить клиентов в чем-то, приводя свои аргументы, тем больше они от нас отдаляются.

Наверняка вы наблюдали этот эффект в жизни: вы убеждаете кого-то, убеждаете, а человек все не может принять вашу точку зрения. Этот психологический парадокс, кстати, отлично подмечен в русских поговорках: «Свою голову не поставишь», «Хоть кол на голове теши». Все это показывает нам, как сложно бывает порой убедить человека.

Но как же на практике подвести человека к принятию решения о покупке ваших услуг? Мы в этой книге с вами уже разбирали это в теории продаж: нужно просто задавать вопросы. Отвечая на верно поставленный вопрос, человек сам себя убеждает. В профессиональных продажах даже есть такое высказывание: «Если человек не соглашается купить у вас, вы просто задали неправильные вопросы».

Все это хорошо в теории, но какие вопросы задавать на практике? Давайте разберемся в этом более детально.

Оглавление книги