Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

7.2. ПОНТЫ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ

7.2. ПОНТЫ ДОРОЖЕ ДЕНЕГ

Понтоваться нужно тоже уметь

Как ведут себя животные, чтобы выиграть конкуренцию в природе? Они стараются быть больше и серьезнее своих противников. Что делают животные, которые не являются по факту самыми большими или самыми сильными в природе? Они претворяются, или, говоря по-научному, мимикрируют.

Вы спросите, причем тут животный мир? Так уж сложилось, что в бизнес-практику прочно вошло, выражаясь фигурально, мерение размерами, количеством и прочим. Если вы хотите продать свою услугу не по рыночным меркам дорого, то должны соответствовать статусу VIP-клиента. Если же вы не соответствуете, то должны притворяться. Если посмотреть на человека упрощенно, то мы не так уж и далеко ушли от нашей биологической сути. Рассмотрим важные штуки, которые непосредственно влияют на продажу дорогих юридических услуг.

Социальные доказательства. Ваша репутация – это то, что говорят о вас люди. Использование фото, документов и дипломов позволяет как бы невзначай продемонстрировать ваш статус и квалификацию.

Социальные маркеры. Как в природе один самец понимает, что другой самец большой и сильный и с ним не стоит ввязываться в драку? По биологическим маркерам: большим рогам, крупному торсу, грозному рычанию.

Примерно то же происходит в бизнесе. Как ваши клиенты понимают, что вы достаточно круты, что имеете право продавать свои услуги дорого? VIP-клиенты умеют мастерски считывать ваши социальные маркеры. Чаще всего в наше время социальными маркерами являются швейцарские часы, дорогой костюм итальянских дизайнеров, а также статусные аксессуары. Безусловно, к социальным маркерам относится и автомобиль, на котором вы ездите.

Мысль простая. Если вы хотите продавать свои услуги дорого, то лично вам нужна дорогая упаковка (как минимум одежда и статусные часы). Минимальный комплект вам обойдется примерно в 200–300 тысяч рублей по ценам 2016 года.

Многие из вас скажут: «У-у-у, огромная сумма! Можно как-нибудь без этого?» Не знаю, сколько я ни присутствовал на статусных переговорах, все коллеги стараются выглядеть на 150 %. Да, может быть, в Америке миллиардеры вроде Марка Цукерберга и могут ходить в футболке и джинсах, но у нас однозначно работают принципы «понты дороже денег» и «встречают по одежке».

«Свой-чужой». У боевых самолетов есть система, называется «Свой-чужой». Суть ее в том, что передатчик самолета отправляет радиосигнал другому самолету, приемник которого дешифрует сигнал и определяет, кто перед ним: свой самолет или враг.

Нечто похожее происходит и в бизнесе. Когда ведутся статусные переговоры, то партнеры тоже таким образом «прощупывают» друг друга. По ходу переговоров в разговоре всплывают эдакие «зашифрованные послания», цель которых одна – понять, на самом ли деле вы круты или нет. Если вы хотите продавать свои услуги дорого, то должны научиться распознавать эти послания.

На практике я чаще всего наблюдаю в переговорах следующие послания «свой-чужой».

1. Иностранные статусные бренды.Очень часто в разговоре упоминаются статусные бренды. Чаще всего это относится к часам, дорогим аксессуарам и одежде. Партнер, который упоминает название брендов, внимательно смотрит на вашу реакцию: знаком бренд вам или не знаком?

Особо пристально оценивается правильность произнесения брендов (например, бренд Longines – не «лонгинес», а «лонжин». Бренд Zegna – не «зегна», а «дзения»).

Противоположным приемом является специальное коверканье бренда (например, не «мерседес джиэль» (MercedesGL), а просто «джиэля»).

2. Знаковые клиенты.«Да мы тут в Сбере в тендере участвовали…», «Мы тут для «Газпрома» проектик один делали…» Подобные фразы показывают нам: «Мы круты! Посмотрите на наших клиентов».

Например, в нашей сфере классикой жанра при переговорах в Москве является вопрос: «А Вы это… С кем в Москве работаете?»

Демонстрация своих клиентов – сильнейший сигнал, показывающий ваш статус.

3. Мы в обществе.«Да мы тут на днях заезжали в Администрацию Президента…» – так можно подчеркнуть свой социальный уровень.

4. Я на отдыхе. «Да мы тут ездили на Сейшелы…» На вас могут быть поддельные часы, а этикетку костюма можно не разглядеть, но то, куда вы ездите отдыхать, однозначно говорит о вашем уровне жизни и в целом о статусе.

5. Мое имущество. «Я себе сейчас дом собираюсь строить…» или «Мы сейчас офис брать будем…» – при помощи таких высказываний вы демонстрируете свое имущественное положение и подход к жизни.

Важное правило!На раннем этапе своей работы вы не сможете «покупать офисы» и «ездить на Сейшелы». Если желание продавать свои услуги достаточно сильное, то вам нужно будет научиться двум вещам в переговорах. Во-первых, вы должны уметь распознать посыл «свой-чужой». Во-вторых, вы должны иметь возможность достойно на него ответить. Давайте смотреть правде в глаза: сначала вам придется блефовать.

Я хотел бы вас предостеречь от слишком частого использования рассмотренных выше методов. Человек, который постоянно в разговоре использует понты, выглядит несерьезно.

Оглавление книги