Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

10.1. ПРОДАЖА УСЛУГ АДВОКАТОВ ПО УГОЛОВНЫМ ДЕЛАМ

10.1. ПРОДАЖА УСЛУГ АДВОКАТОВ ПО УГОЛОВНЫМ ДЕЛАМ

Продажа услуг адвоката по уголовным делам, на мой взгляд, одно из самых сложных направлений. Причин этому несколько. Во-первых, человек хочет говорить с непосредственным исполнителем услуги. Это приводит к тому, что адвокат не может делегировать этот процесс другому лицу.

Следующая сложность состоит в том, что люди, обращающиеся по уголовным делам, находятся в тяжелом психологическом состоянии, что усложняет процесс общения с ними. У большинства очень много эмоций, некоторых, наоборот, охватывает апатия и нежелание что-то делать. Давайте рассмотрим, какие тактики показали свою эффективность при продаже адвокатских услуг по уголовным делам.

Сопереживание. Клиенты по уголовным делам очень любят, когда адвокат им искренне сопереживает.

К сожалению, об этом можно только написать, но научить этому сложно. Ваши клиенты часто жалуются нам, что не стали работать с тем или иным адвокатом, так как «в глазах были одни деньги».

Очень важно хорошо выслушать клиента. В данном направлении отлично работает техника активного слушания, рассмотренная в этой книге. Замечательно, если у вас есть привычка выключать сотовый телефон, когда вы говорите с клиентом.

Взятие ответственности на себя. Клиенты хотят, чтобы адвокат позаботился о них. Они боятся, переживают, и нужно, чтобы рядом был кто-то, кому можно доверять. Поэтому отлично работает, когда вы в деталях описываете, как будете вести процесс. Расскажите, как будете изучать их дело, с какими специалистами проведете переговоры. Надо отметить, что, чем больше деталей будет в вашем рассказе, тем более вероятно, что клиент доверится вам.

Забота. Клиенты хотят заботы о себе. Лучше дела идут у тех адвокатов, кто искренне старается заботиться о своих клиентах. На практике мы выяснили, что клиентов «цепляет» забота о подследственных, например просто рассказ, как вы и как часто будете посещать клиента в СИЗО.

Хорошо работает забота в таких мелочах, как ксерокопирование материалов дела и круглосуточная поддержка по телефону.

Работа не со всеми. Мы уже неоднократно рассматривали, как специализация хорошо влияет на весь юридический маркетинг в целом. Так же хорошо она работает на продажи юридических услуг.

В России одной из достаточно редких специализаций является «адвокат по взяткам». Она позволяет адвокату находить себе клиентов на всей территории России.

Позитивный опыт. Отлично, когда адвокат делится позитивным опытом разрешения уголовных дел. Рассказ о вашем опыте не только рождает доверие со стороны клиента, но и подчеркивает ваш профессионализм.

Конфиденциальность. Отдельной фишкой может стать конфиденциальность. Так, один адвокат, с которым мы работали, передавал своим клиентам отдельный сотовый телефон для связи: «Нас могут прослушивать, этот аппарат зарегистрирован на третье лицо». Такой способ конспирации очень нравился клиентам.

Применять приведенный выше пример – дело ваше, но говорить со своими клиентами о конфиденциальности стоит. Например, у одного из наших партнеров, коллегии адвокатов в Москве, была внедрена система шифрования информации. Упоминание этого факта в переговорах позитивно сказывалось на гонорарах специалистов коллегии.

Мы рассмотрели основные моменты, связанные с продажей услуг адвоката по уголовным делам. Залог успеха в продаже данных услуг – в постоянной практике. Не бойтесь применять новые знания, экспериментируйте, анализируйте полученные результаты и делайте выводы. Таким образом вы сможете отработать свою уникальную систему продаж услуг по уголовным делам.

Оглавление книги