Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

4.5. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ

4.5. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ

Исходящие звонки – это способ найти клиентов по холодной базе. Да, это сложный способ, да, не самый приятный, но он работает.

Давайте рассмотрим практические аспекты, которые мы используем в работе, чтобы сделать исходящие звонки эффективными.

Все дело в подготовке. Я уже не удивлю вас, если повторюсь, что хорошая подготовка к звонкам заложит эффективность в вашей работе. Как же мы на практике готовимся к эффективным кампаниям по обзвону клиентов?

Хорошая качественная база – это фундамент. Составьте портрет идеального клиента. На основании данных метрик создайте базу потенциальных клиентов. Например, вы хотите клиентов на взыскание долгов. С какой минимальной суммой долга вы работаете? В каких регионах вы готовы представлять интересы клиента?

Ответы на эти вопросы позволят вам конкретизировать портрет вашего клиента и собрать актуальную базу.

Как еще можно отсеять ненужных клиентов? На практике мы используем такие системы, как «Контур-Фокус», которые позволяют нам получить доступ к финансовой отчетности. Например, очень часто в проектах мы не берем компании, у которых отчетность не сдается либо обороты компании кажутся «смешными».

Важным шагом является выявить ЛПР (лицо, принимающее решения). На практике эффективней сразу обратиться к руководителю, чем вести переговоры с секретарем, который часто оказывается тупым. Для поиска ФИО подходит анализ выписки, сайта компании.

Двухшаговые звонки. Иногда получается так, что нам не удается найти имя ЛПР. Например, компания достаточно крупная и генеральный директор, указанный в выписке, не отвечает за юридическую работу. В таких случаях мы прибегаем к хитрости и используем двухшаговые звонки.

Фактически мы придумываем «легенду» и работаем как разведчики, пытающиеся узнать важную информацию. Кем мы только не представлялись на практике! И специалистами налоговой, которым нужно отправить на руководство пакет документов, и службой судебных приставов… Все эти методы позволяют нам получить информацию о нужном ЛПР.

Причина звонка. Итак, вас соединили с нужным человеком. Что делать дальше? Давайте смотреть правде в глаза: у вас есть всего максимум 30 секунд, чтобы заинтересовать переговорами с вами. В эти секунды вы должны точно назвать причину вашего звонка.

Мне легче всего приводить примеры из нашей практики. Например, прямо сейчас мы работаем по маркетинговому обслуживанию одной из коллегий адвокатов в Москве. У коллег есть определенные компетенции в области юридического обслуживания торговых центров. Мы составили базу данных ТОП-100 торговых центров и совершаем их обзвон. Когда мы доходим до общения с ЛПР, мы сразу говорим цель нашего звонка: «Иван Иванович, сразу объясним цель нашего звонка. Мы коллегия адвокатов, работаем с торговыми центрами. Есть опыт решения правовых вопросов. Давайте встретимся, есть чем поделиться». Конкретика позволяет привлечь внимание и не мурыжить вашего собеседника.

Конкретизируйте причину своего звонка. Протестируйте ее на потенциальных клиентах. Клиенты клюют на причину? Продолжают диалог с вами? Если нет, то нужно обдумать другой вариант.

Цель звонка. Проектируя кампанию по «холодному обзвону», вы должны четко понимать цель звонка. Мы уже разбирали, что в юридическом бизнесе идеальной целью звонка является встреча. Но иногда цели бывают и другими: например, как в приведенном выше примере, узнать имя ЛПР. Иногда нужно выслать заказчику определенную информацию.

Зафиксируйте цель на бумаге. Вы понимаете, как эта цель ведет к дальнейшим продажам? Тогда вперед, за работу.

Ваше приветствие. Вы сформулировали ваше корпоративное приветствие? Нет? Тогда возвращайтесь назад, в раздел книги, где мы обсуждали, насколько важно сформулировать классное корпоративное приветствие.

Обход секретаря. Как проходят большинство холодных продаж: «Здравствуйте, меня зовут Юрий. Я из юридической фирмы ООО «Юрист», хотели предложить Вам…» На том конце провода: «До свидания» или «Отправьте свое предложение на email».

Давайте будем честными: те, кто хоть раз звонил, знает, как умеют сливать секретари. Наша задача – научиться бороться с этим сливом. Как это сделать на практике? Мы используем две эффективные, но диаметрально противоположные тактики.

1. «Соедините меня…» Суть тактики состоит в том, чтобы никого ни о чем не спрашивать, а сразу просить соединить с собеседником: «Соедините меня с Ивановым, это Петров Сергей, мы с ним договаривались…» Большинство секретарей вас послушно соединят. Эта тактика подходит в том случае, когда вы точно знаете, с кем вам нужно войти в контакт.

2. «Девушка, помогите мне…» Совершенно другая тактика, она предполагает, что вам нужно «соблазнить» секретаря… «Вас как зовут? Марина? Мариночка, помогите мне, скажите, к кому у Вас в компании обратиться по юридическим вопросам? Кто за это отвечает?»

В этой тактике вы как бы берете секретаря в союзники и просите его о помощи. Тактика подходит, когда вы точно не знаете, как зовут ЛПР компании.

Общение с ЛПР. Итак, вас соединили с «нужным человеком». Вот важные правила, которые помогут вам провести переговоры:

1. Называйте человека по имени.

2. Озвучьте причину звонка.

3. Говорите кратко.

4. Четко предложите встречу, аргументируйте.

Выполнив всего лишь 4 правила, вы на практике убедитесь, насколько эффективней будут проходить ваши переговоры.

Что делать, если просят выслать КП? Очень часто разговор заканчивается тем, что вас просят выслать предложение на электронную почту. Многие юристы очень рады такому исходу (ведь не послали на…) и с удовольствием высылают почту. Давайте разберемся, когда стоит высылать КП на почту, а когда нет.

Во-первых, следует понимать, что, прося выслать КП на почту, вас таким образом часто сливают. Секретарю так проще, чем говорить вам: «Да идите вы…» Она просто предлагает вам что-то куда-то отправить.

Во-вторых, нужно так же понимать, что отсылка КП возможна. Но! Только в том случае, когда человек провел переговоры с вами. То есть, если вы провели первичные переговоры, то вы можете вдогонку выслать свое предложение. Это будет вполне логично.

В качестве итога, если вас просят выслать КП сразу, то игнорируйте эту просьбу. Не обольщайтесь, таким способом от вас хотят избавиться. Кстати, прикольной фишкой является фраза: «Нет, мы Вам не вышлем…» Это позволяет разорвать шаблон и получить инстинктивный ответ: «Почему?» Самое главное, что таким образом вы привлекаете внимание к своему предложению. Подобный ход часто становится началом для конструктивного диалога.

Оглавление книги