Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

3.8.5. Методы профилактики возражений

3.8.5. Методы профилактики возражений

У врачей есть хорошая поговорка: «Лучшее лечение – это профилактика». Принцип настолько мудрый, что действует и в продажах. Зачем преодолевать возражение, если можно его не допускать?

Опытный переговорщик мыслит примерно так: «Я знаю, что клиент не до конца понимает суть моей юридической услуги. Я знаю, что клиент сомневается и у него есть возражения. Я знаю, что это нормально, и сделаю все возможное, чтобы развеять эти возражения в процессе общения». Подобные установки позволяют вам сформировать адекватное восприятие процесса продажи и подготовиться к превентивным действиям. Что же вы можете сделать, чтобы развеять возражения клиента? Рассмотрим несколько тактик.

Атакуем себя первыми. Мы с вами уже рассмотрели, что у наших клиентов количество возражений по факту не так уж и велико. Многие из них просто типовые. И никто нам не мешает произнести возражение, так сказать, наперед. Например, вы говорите клиенту: «Да, мы знаем, что у нас не самые дешевые юридические услуги на рынке». Это позволяет взять инициативу в свои руки и сразу ответить на возражения, не дожидаясь, пока нас спросят.

Говорим за клиента. Второй метод профилактики возражений содержит в себе первый, но слегка модифицирован. Суть его в том, что мы произносим возражение за клиента, например: «Иван Иванович, Вы можете сказать, что наши услуги стоят дорого, но давайте я сразу проясню…»

Возражения часто бывают невысказанными. Человек общается с нами, остается с чем-то не согласен, но при этом не высказывает свое возражение нам. Чтобы обработать заранее возникающие у клиента возражения, нужно проводить профилактику возражений.

Оглавление книги