Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
3.8.5. Методы профилактики возражений
3.8.5. Методы профилактики возражений
У врачей есть хорошая поговорка: «Лучшее лечение – это профилактика». Принцип настолько мудрый, что действует и в продажах. Зачем преодолевать возражение, если можно его не допускать?
Опытный переговорщик мыслит примерно так: «Я знаю, что клиент не до конца понимает суть моей юридической услуги. Я знаю, что клиент сомневается и у него есть возражения. Я знаю, что это нормально, и сделаю все возможное, чтобы развеять эти возражения в процессе общения». Подобные установки позволяют вам сформировать адекватное восприятие процесса продажи и подготовиться к превентивным действиям. Что же вы можете сделать, чтобы развеять возражения клиента? Рассмотрим несколько тактик.
Атакуем себя первыми. Мы с вами уже рассмотрели, что у наших клиентов количество возражений по факту не так уж и велико. Многие из них просто типовые. И никто нам не мешает произнести возражение, так сказать, наперед. Например, вы говорите клиенту: «Да, мы знаем, что у нас не самые дешевые юридические услуги на рынке». Это позволяет взять инициативу в свои руки и сразу ответить на возражения, не дожидаясь, пока нас спросят.
Говорим за клиента. Второй метод профилактики возражений содержит в себе первый, но слегка модифицирован. Суть его в том, что мы произносим возражение за клиента, например: «Иван Иванович, Вы можете сказать, что наши услуги стоят дорого, но давайте я сразу проясню…»
Возражения часто бывают невысказанными. Человек общается с нами, остается с чем-то не согласен, но при этом не высказывает свое возражение нам. Чтобы обработать заранее возникающие у клиента возражения, нужно проводить профилактику возражений.
- Методы грамотной обработки возражений изменению
- Глава 8 Первое впечатление, завоевание доверия и профилактика возражений
- 12.2. Обработка возражений. Приемы № 165–180
- 7 Причины возникновения возражений
- Способы обработки возражений
- 3.8.2. Типы возражений
- Квадрат возражений
- Самые распространенные примеры возражений
- Семь типов возражений по Деревицкому
- Девять способов обработки возражений
- Шесть шагов к составлению книги возражений
- Часть 3. Обработка возражений и усилители продаж