Книга: Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

9.1. КАК РАБОТАЮТ ОТКАТЫ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?

9.1. КАК РАБОТАЮТ ОТКАТЫ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ?

Практика показывает, что чаще всего откат используется в качестве инструмента стимулирования продаж, а также удержания клиентов.

Классика жанра такова. Вы выстраиваете отношения с клиентом, выполняете одно или несколько поручений и уже далее предлагаете клиенту некоторый «презент» за дальнейшее сотрудничество.

Важно понимать, что откат в данном случае является логичным продолжением выстроенных отношений. Вы не можете просто начать с незнакомым клиентом переговоры и сразу предложить ему деньги. Нужно установить с человеком контакт, или, как говорят, «сработаться», и уже потом можно обсуждать финансовые аспекты.

Вторым сценарием использования отката является поддержание хороших отношений. На практике такие отношения поддерживаются дорогими подарками. Классика жанра – это швейцарские часы, оплата туристических поездок, оказание бесплатных юридических услуг лично человеку и его близким родственникам.

С виду такой тип отката может показаться вполне безобидными хорошими отношениями, но он преследует конкретную цель – стимулирование продаж юридических услуг в будущем.

Запомните! Откат стоит использовать либо в качестве катализатора сделки, либо в целях укрепления дальнейшей бизнес-дружбы. В качестве отката не всегда выступают деньги. Часто это хорошие подарки либо услуги.

Самый главный и щепетильный вопрос в откатных отношениях – «Как предложить сделку? Как сделать так, чтобы наш партнер принял наш дар?». Поговорим об этом подробнее.

Оглавление книги